Em março de 2019, 63 milhões de brasileiros estavam inadimplentes, segundo a Serasa Experian. Ou seja, quase metade da população adulta do Brasil estava devendo de alguma forma. Para minimizar os riscos financeiros a análise de inadimplência é uma alternativa.
A venda a prazo é hoje uma importante opção as famílias brasileiras que, com as contas mais enxutas, recorrem ao parcelamento para adquirir produtos.
Uma pesquisa 2017 aponta que 19,4% dos devedores têm entre 41 e 50 anos de idade e entre eles, 39% recebe apenas de um a dois salários mínimos.
Para as empresas, a compra a prazo é uma alternativa vantajosa porque mantém as vendas e permite ganhos a partir de pagamento de juros. Todavia, a taxa de inadimplência precisa ser acompanhada continuamente para não se tornar um grave problema financeiro.
Por isso, executar uma análise de inadimplência bem detalhada pode minimizar os riscos de falta de pagamento e aumentar a recuperação de crédito.
Além disso, ações de planejamento, abordagem estratégica dos clientes, uso de dados do business intelligence e treinamento da equipe de cobrança também são atividades fundamentais para manter a inadimplência sob controle.
Nesse artigo vamos detalhar os principais tipos de devedores e mostrar como a análise de inadimplência é importante neste sentido.
O que é inadimplência
A inadimplência pode ser explicada como o descumprimento de determinadas obrigações, principalmente financeiras. Juridicamente ela está relacionada a uma quebra de contrato, parcial ou total, em função do não pagamento de serviços ou bens.
Quem nunca ouviu falar no termo “nome sujo”, pois ele pode ser o sinônimo da chamada inadimplência.
Uma das principais consequências da inadimplência é a restrição de crédito e no caso das empresas é o não recebimento do valor acordado, que pode gerar prejuízos financeiros. Por isso, que a análise de inadimplência se torna tão importante.
Saber qual tipo de devedor se tem na carteira de clientes permite ações mais eficazes e menos estressantes.
Para montar a análise de inadimplência é necessário combinar os dados customizados do business intelligence com o mapeamento dos perfis dos compradores.
No varejo, por exemplo, considera-se a inadimplência quando há índice de inadimplência atrasos de pagamento entre 90 dias menos de 180. Mas como construir a análise de inadimplência? Detalhando os perfis de devedores, como vamos te mostrar em seguida.
Os perfis de inadimplentes e como lidar com eles
Para fazer uma análise de inadimplência correta o passo essencial é conhecer quais são os perfis de seus clientes para entender como e o porquê eles atrasam o pagamento. Muitas empresas consideram a seguinte fórmula para fazer a análise de inadimplência.
TI = T90/TT
- TI (taxa de inadimplentes)
- T90 (valor total de débitos pendentes com atrasos de 90 a 180 dias)
- TT (valor total das cobranças no período selecionado)
Porém, para detalhar melhor a análise de inadimplências é necessário detalhar os perfis de devedores, conheça os mais comuns presentes no mercado:
- Negligente;
- Ocasionalmente;
- Crônico;
- Mau pagador.
Abaixo vamos detalhar cada um desses perfis e mostrar como as empresas devem lidar com eles.
Devedor negligente
Esse perfil não costuma ter grandes problemas financeiros que o impeçam de cumprir pagamentos. Entretanto, costuma ser desorganizado e atrasa suas contas mais por descuido.
Uma dica para lidar com a reincidência de atrasos desses clientes é criar um lembrete mensal automático sobre a proximidade de vencimento do boleto, cartão e etc.
A comunicação com esse cliente deve ser sempre gentil e pode até ter um tom de humor ou de brincadeira, se a cultura organizacional da sua empresa permitir.
Não sabe o que é cultura organizacional? Você pode saber mais sobre ela no nosso artigo: “Cultura organizacional: o que é, a importância, quais os tipos e como criar!”
Devedor ocasional
Normalmente, na análise de inadimplências, esses clientes são os que deixam de pagar as contas quando são pegos de surpresa por algum gasto extra. Assim, acabam priorizando outras contas e deixam para o mês seguinte as dívidas menos urgentes.
Esses clientes não representam risco elevado e devem ser tratados com tranquilidade para manter um bom relacionamento com a empresa e dar continuidade na relação de compra e venda. Se o valor da dívida for alto, ofereça desconto nos juros ou renegociação do valor.
Devedor crônico
Este cliente atrasa com frequência os pagamentos e normalmente tem dívida em outras empresas. Se caracteriza na análise de inadimplência por estar sempre com contas em aberto e não tem controle sobre seus ganhos e gastos.
Aqui vale uma observação: esse perfil normalmente paga após uma ação simples de cobrança, um telefonema, uma correspondência. Embora ele precise sempre de ser cobrado, ele quita a dívida após ser lembrado.
E, por isso, a abordagem da equipe de cobrança não deve ter o tom “ameaçador”. Opte por ligar ou enviar um e-mail no dia seguinte ao vencimento lembrando sobre a pendência de forma gentil.
Se o pagamento não acontecer mesmo assim, intensifique a comunicação e, internamente, limite valores e prazos nas próximas compras no crediário.
Mau pagador
Talvez esse seja o perfil que mais preocupa as empresas na análise de inadimplências, pois demanda cobrança contínua e quase sempre significa que a empresa vai passar um longo período sem sem receber pagamentos.
Para complicar, o mau pagador está acostumado a ter o “nome na praça” e não se importa mais em ter restrições para comprar ou fazer novos empréstimos.
Normalmente, nesses casos, as organizações recorrem à justiça para fazer cumprir a lei e conseguirem receber. O tom da notificação deve ser mais direto e com aviso sobre a possibilidade da questão ir para os órgãos competentes.
Como resolver o problema da inadimplência
A análise de inadimplência é sempre um momento delicado na relação empresa/cliente. Neste sentido, vale lembrar que esse campo, em especial, merece atenção redobrada dos gerentes das equipes de cobrança.
Evitar brigas judiciais e desgastes, quando possível, são essenciais para manter a boa imagem da marca ou empresa perante o mercado e seus consumidores.
Em tempos de era digital, reclamações podem tomar grandes proporções nas redes sociais e aplicativos de mensagens no celular. Invista em procedimentos menos invasivos e mais conciliatórios na análise de inadimplência.
Dê a chance para o cliente explicar os motivos do atraso e informar a data que irá sanar os débitos. Essa forma de cobrar dívidas cria no consumidor o sentimento de respeito da empresa para com ele.
Mais do que escolher uma fórmula pronta para na análise de inadimplência e no combate dela, recuperar crédito exige do setor de cobrança uma estratégia e uma política de cobrança alinhada com as características comportamentais de quem consome.
Não deixe que a inadimplência virar uma bola de neve na sua empresa. Tente agir no dia a dia para conter déficits e trabalhar a relação de confiança com clientes que valem à pena.
