A auditoria de vendas ajuda as empresas a identificarem problemas no setor comercial, bem como corrigi-los e melhorar seus resultados.
Trata-se de uma análise que garante que o processo comercial seja seguido pelos vendedores, por meio de ações que avaliam a equipe, os recursos utilizados, as estratégias e outros aspectos que ajudam a identificar problemas.
Toda organização precisa fazer auditoria de vendas regularmente, pois a área comercial tem acesso a oportunidades de vendas todos os dias. É necessário que esteja preparada para abordar os leads e argumentar as vantagens do produto ou serviço.
Só que muito além de correr atrás das metas, é fundamental que o gestor tenha um momento para verificar se os processos atuais estão sendo seguidos pela equipe e fazer melhorias, caso seja necessário.
A auditoria de vendas atua justamente nessa operação, mas é muito comum encontrar gestores e empreendedores que têm dúvidas sobre essa ferramenta. Antes de abrir mão deste trabalho, é fundamental entendê-lo para, assim, colocá-lo em prática.
Para esclarecer todas as dúvidas a respeito desse assunto, neste artigo, você vai descobrir o que é auditoria de vendas, quais são os benefícios trazidos por ela e conhecer seu funcionamento.
Entenda o que é auditoria de vendas
O termo auditoria é empregado em vários contextos, e seu conceito nada mais é do que examinar as atividades realizadas dentro de uma empresa e compreender se elas estão dentro do planejado ou se existem irregularidades.
Dentro do departamento de vendas, a auditoria é voltada para análise comercial, de modo a verificar se os processos estão sendo seguidos pelos vendedores.
Para colocar em prática, um fabricante de poltrona de plástico pode fazer auditoria interna ou externa. A auditoria externa é conduzida por meio de órgãos reguladores que verificam se a organização está dentro da legislação e respeita as normas.
Como resultado, a corporação obtém um tipo de comprovação que deve ser apresentado para todos os seus stakeholders, como:
- Clientes;
- Investidores;
- Parceiros;
- Fornecedores;
- Colaboradores.
O documento serve como um tipo de prova que atesta que o negócio funciona de maneira adequada. Quanto à auditoria interna, é feita pela própria companhia, tendo como objetivo identificar problemas e implementar melhorias.
Nesse caso, o propósito é avaliar as operações e otimizá-las, e a auditoria de vendas pode ser realizada tanto por negócios B2B quanto B2C.
Para colocar em prática, uma das ferramentas mais importantes é a CRM, pois registra todas as interações entre a marca e os potenciais clientes.
Para os negócios que possuem um ponto de venda, é possível enviar um auditor que vai avaliar os processos internos, e dentre as várias estratégias aplicadas para isso está o cliente oculto.
Os benefícios da auditoria de vendas
A maior vantagem da auditoria de vendas para um fabricante de bateria 150 amperes para caminhão é poder se certificar de que seus procedimentos são padronizados, além disso, faz com que o cliente reconheça a marca com mais facilidade.
As grandes franqueadoras fazem promoções em nível nacional e investem muito nessa estratégia, tendo em vista a importância de todos os franqueados respeitarem as diretrizes. Outros benefícios também são notados, como:
1. Prevenção de perdas
O que pode prejudicar muito a organização são produtos vencidos ou danificados e, por meio da auditoria de vendas, a companhia fiscaliza seu estoque para melhorar o giro e prevenir as perdas.
É necessário que o controle seja constante e, com isso, identificar falhas de armazenamento, erro na disposição dos produtos ou deficiências no atendimento.
Um produto novo pode ficar encalhado porque os vendedores não têm conhecimento sobre ele, ou seja, não enxergam ou não compreendem seus benefícios e, por isso, não oferecem a mercadoria para os clientes.
Por meio de um treinamento adequado e ações de incentivo, fica fácil resolver essa questão e, assim, aumentar as vendas dos produtos.
2. Identificar falhas
Uma empresa especializada em projeto ar condicionado apartamento precisa fazer a abordagem corretamente e, por meio da auditoria, é possível identificar esse deslize e buscar maneiras de resolver o problema.
É muito comum que o problema não esteja na metodologia, mas na maneira como ela é aplicada. Depois de finalizar a auditoria, a marca consegue verificar se o problema é pontual ou se outras operações também precisam de ajustes.
Às vezes, pode ser que a mudança de comportamento do consumidor esteja trazendo algum tipo de dificuldade. Se este for o caso, pode ser necessário fazer alterações mais drásticas, como reestruturar o processo ou reformular as soluções.
Independentemente de qual seja o caso, somente a auditoria consegue melhorar os resultados da corporação, e resolver os contratempos é a melhor forma de fazer com que os clientes se sintam mais satisfeitos e aumentar as vendas.
3. Aumentar as conversões
Uma empresa de transporte de efluente sanitário faz pesquisas de mercado antes de lançar um serviço novo ou mudar a maneira como ele é executado. É assim que a organização descobre o que funciona bem para o seu segmento.
São estudos que trazem informações estratégicas e influenciam diretamente nos procedimentos da empresa.
Quando um produto chega ao ponto de venda e exige que algumas diretrizes para apresentação e atendimentos sejam seguidas, isso quer dizer que elas são importantes para assegurar a conversão.
Para que uma venda ocorra, é necessário estudar o layout, determinar o preço com base em informações concisas, saber de expor os produtos de acordo com as cores e preparar o local de várias maneiras para vender.
Toda essa preparação, inclusive na hora de escolher a música ambiente ou o tipo de atendimento oferecido, tem como objetivo converter.
No caso de uma franquia, até mesmo o tipo de barreira de acrílico para recepção precisa seguir o mesmo padrão. Se os processos determinados não forem seguidos, tudo vira uma bagunça, além de aumentar a rivalidade entre as unidades.
Uma boa diretoria de vendas verifica se os procedimentos estão sendo seguidos, além de garantir o aumento das vendas.
Como a auditoria funciona?
A auditoria de vendas funciona por meio de algumas etapas fundamentais. Uma delas é definir seu formato, respeitando os objetivos da corporação. Ela pode ser realizada mensalmente, semanalmente, ou de acordo com o período que preferir.
A companhia pode contratar um auditor para verificar as operações ou realizar esse trabalho com o auxílio de planilhas e outras ferramentas.
Se a auditoria for feita apenas uma vez, é necessário analisar todo o processo, mas se preferir fazê-la frequentemente, alguns pontos específicos precisam ser observados.
Se o processo de vendas de uma oficina de funilaria e pintura mais próximo for muito complexo, possui diferentes etapas e detalhes menores. Quando a auditoria é semanal ou mensal, pode não levar em conta cada pedaço do processo de vendas.
Geralmente, os gestores auditam pontos problemáticos, mas é importante contar com a ajuda do gerente de vendas para saber quais são eles e os processos que os vendedores não estão seguindo.
Um exemplo disso são pontos na planilha que a equipe não preenche ou quando fazem uma ligação antes da hora. Mesmo que enxergar o cenário como um todo seja difícil, trabalhe em cima de pontos que geram mais problemas.
Depois de fazer isso, a auditoria deve ser feita periodicamente para se certificar de que o time está de acordo com o processo.
Depois de definir o tipo de auditoria, chega o momento de escolher como fazer isso, usando uma ferramenta. Um fabricante de ventilador de teto grande industrial pode fazer a verificação com planilhas, mas o ideal é usar um software.
Por meio dessas ferramentas, é possível verificar o funil de vendas de cada vendedor, como está a agenda deles, como é o relacionamento com o cliente e o registro de cada etapa de venda.
A organização também consegue identificar cadastros incorretos e informações faltantes, bem como relatórios que indicam se alguma parte do processo não foi realizada.
Para os gestores, é uma forma de descobrir não conformidades e os vendedores descobrem se esqueceram de realizar alguma etapa.
Por fim, um fabricante de persiana pvc sob medida só precisa escolher o auditor, e essa escolha varia muito de uma empresa para outra. Pode ser um gerente de vendas ou até mesmo um assistente administrativo.
Considerações finais
Depois de finalizar a auditoria, é importante tomar algumas ações para fazer as mudanças necessárias. A maneira como os problemas serão solucionados depende da política interna da corporação.
Alguns gestores preferem dar um feedback, enquanto outros acreditam que reduzir a comissão de vendas pode ser uma boa estratégia ou, então, fazer um treinamento, caso o problema seja comum entre todos os vendedores.
O importante é não deixar de fazer auditoria, pois ela ajuda a aumentar as vendas e traz muitos benefícios para os lucros obtidos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
