É importante saber como se preparar para momentos de maior inadimplência porque as crises são cíclicas no país, assim como os perfis que lidam com a sua empresa são variados. Com isso, os devedores (inadimplentes) são frequentes, o que expõe a necessidade de lidar com a situação estrategicamente.
Em média, as empresas inadimplentes deve R$ 5.580. Já no país inteiro, o número de brasileiros endividados gira em torno de 63 milhões.
Para quem gere um empreendimento há um mês ou há um ano, esse fator pode nem ser uma grande novidade. Afinal de contas, os descumprimentos com prazos podem ser bastante frequentes.
Por consequência, a necessidade em aprender como se preparar para momentos de maior inadimplência se mostra tão relevante quanto a realização de um planejamento financeiro.
Por isso, abaixo vamos mostrar como a sua empresa pode compor uma estratégia para lidar com os inadimplentes e, também, evitar que a sua organização entre no vermelho por conta desses desfalques!
O que é a inadimplência
A falta ou descumprimento de um prazo já configura a inadimplência. Por exemplo: um boleto com o prazo de vencimento expirado já é suficiente para deixar pessoas físicas e jurídicas enquadradas nessa situação.
Para os empreendimentos, inclusive, isso é um problema que pode transcorrer dos dois lados — eles mesmos podem não ter recursos para honrar os seus compromissos financeiros e os seus clientes podem descumprir os prazos.
Só que, quando os seus consumidores tornam-se inadimplentes, o risco de prejudicar a saúde financeira da empresa é ainda maior.
Inclusive, os riscos ao desenvolvimento econômico da sua organização é ainda maior por outro fator: o endividamento dos seus funcionários, já que isso afeta — e muito — a performance deles.
Aproveite para dar uma conferida, depois, em nosso artigo que explica como as empresas podem ajuda ros seus funcionários a não se endividarem!
Como evitar a inadimplência
O trabalho para entender como se preparar para momentos de maior inadimplência é por meio do conhecimento do seu público-alvo.
E sabe por quê? O trabalho de cobrança nunca é fácil e, para muitas pessoas, pode causar constrangimento. Se a empresa não tem um contato humano delicado e próximo, pode espantar ou irritar facilmente o consumidor.
Até por isso, a sua empresa deve contar com um registro completo sobre os seus clientes. Dessa maneira, é muito mais fácil abordá-lo e saber como lidar, diante de todo tipo de situação, evitando atritos.
Outra medida essencial, para você que pretende se preparar para momentos de maior inadimplência, é a análise do perfil dos seus clientes com potencial de inadimplência — ou que já estão em débito com sua empresa.
Isso pode ser feito por meio da consulta do CNPJ ou CPF (caso seja uma pessoa física) e também do seu Score de Crédito. Por meio desse dispositivo, é possível classificar empresas e pessoas de acordo com um nível hierárquicos de riscos. Em uma pontuação que se estende de 0 a 1000, ela funciona assim:
- até 300 pontos, o score considera que existe um alto risco de inadimplência;
- de 300 a 700 pontos, o risco de inadimplência é médio;
- de 700 a 1000 pontos, o risco de inadimplência é considerado baixo.
E você deve estar se perguntando como se preparar para momentos de maior inadimplência com esses dados, não é mesmo? Vamos usar um exemplo para isso.
Digamos que a sua empresa recebeu um pedido enorme de um cliente novo. Os seus funcionários devem, nesse momento, coletar os dados que vão garantir tanto a avaliação inicial (o Score de Crédito, por exemplo) quando garantir a orientação necessária para uma abordagem efetiva, em caso de inadimplência.
Conheça os 4 tipos de devedores
Além do perfil que você já deve conhecer dos seus clientes e consumidores em potencial, vale a pena conhecer o perfil médio dos devedores. Eles se dividem em 4 tipos, e que facilitam tanto a ciência de como abordá-lo, em casos inadimplentes, e também em identificá-los antes mesmo de concluir a venda. São eles:
- devedor ocasional, que é o grupo de inadimplentes sem histórico de atrasos ou dívidas. No geral, são pessoas pegas de surpresa por uma falta de dinheiro repentina ou mesmo que esqueceram de checar a data de vencimento do boleto;
- devedor crônico tem um histórico mais frequente de débitos. Em geral, pela falta de disciplina financeira e organização das suas contas, mas costuma pagar quando cobrado;
- devedor negligente. Além de inadimplente, tem total descontrole de suas finanças e convivem com o estresse financeiro. Isso tudo tende a prolongar as negociações até que honrem os seus compromissos;
- mau pagador. Nesse grupo, as pessoas são mais insensíveis às cobranças por não terem, mesmo, recursos para arcar com o compromisso ou, até mesmo, por não se preocupar com as dívidas.
Para cada perfil, uma abordagem deve ser privilegiada. O devedor ocasional, por exemplo, pode ter uma flexibilidade maior até a primeira cobrança, já que ele não tem histórico de dívidas.
No segundo caso, o mesmo ocorre. Em geral, com a presença garantida de multas e juros sem queixar-se. O que já não funciona tranquilamente com o devedor negligente — cuja abordagem deve ser direta e até um pouco mais incisiva.
O mau pagador, por fim, exige abordagens contínuas, mais incisivas e uma habilidade maior de negociação. Lembrando-se, sempre, de agir com delicadeza e um forte toque humano.
Proponha acordos com os clientes inadimplentes
É claro que, independentemente do perfil, ao aprender como se preparar para momentos de maior inadimplência, a sua empresa vai lidar com qualquer um deles.
Por isso, os acordos devem estar previstos no plano de ação. Limites de prazos e concessões devem ser planejados previamente, bem como os outros detalhes de uma boa política de acordos.
E vale sempre a pena ter em mente alguns fatores que podem ter ocasionado o débito. Se a sua empresa entende isso antecipadamente, e já tem as soluções definidas, a chance de um acordo pode ser maior. Pense, então:
- no perfil do cliente;
- no motivo que levou à inadimplência;
- no histórico dos clientes;
- nos limites que a sua empresa pode alcançar (em prazos, descontos e concessões).
Assim, não importa o grau de endividamento: você tem uma resposta antecipada para as pessoas.
