O Growth Marketing é o processo de projetar e conduzir experimentos para otimizar e melhorar os resultados de um mercado-alvo. Se você tem uma determinada métrica que deseja aumentar, ele é o método indicado para isso.
As equipes de Growth Marketing são responsáveis basicamente pelos seguintes processos: determinar contextos para testar e melhorar, desenvolver e projetar experimentos para otimizar os processos identificados, realizar experimentos para testar melhorias hipotéticas e analisar os resultados e conduzir experimentações adicionais conforme necessário.
Os profissionais da área usam métodos científicos para projetar e realizar esses experimentos. Embora eles tenham como objetivo melhorar os processos de crescimento e escalabilidade, os profissionais de Growth Marketing precisam estar confortáveis com falhas e planejá-las. Se você criar um experimento e ele não produzirem os resultados desejados ou esperados, será necessário ter a próxima opção alinhada. Os ocupacionais devem ter soluções prontas para abordar um experimento de todos os ângulos, portanto, se um falhar, a próxima etapa estará pronta.
O Growth Marketing pode ser aplicado em diversas áreas dentro de sua empresa. São áreas que permitem executar o que está contido na sigla CAARRR que significa:
Conscientização, Aquisição, Ativação, Receita, Retenção e Referência.
- Consciência: Consciência são os esforços de construção da marca que educam os clientes em potencial sobre sua marca e solução. Isso engloba táticas como alcance de mídia social, conteúdo otimizado para SEO e ofertas. Para resolver isso, os profissionais de marketing podem experimentar estratégias de mídia social. Eles podem testar qual frequência de postagens é mais eficaz para direcionar o tráfego ao blog ou que tipo de conteúdo obtém mais engajamento.
- Aquisição: Aquisição é o processo para geração de leads e conquista de novos clientes na rede, seja por meio de conteúdo fechado, chatbots, uma inscrição “freemium” ou qualquer outra coisa deste gênero. Por exemplo, em sua página inicial, o Slack adquire usuários por meio de um formulário de coleta de e-mail. Um profissional de Growth Marketing pode tentar aumentar a quantidade de envios de formulários, experimentando a mensagem, a orientação e cor do botão ou a orientação da página.
- Ativação: Ativação é fazer com que as pessoas usem o produto ou serviço que compram ao máximo ou o mais rápido possível. O processo de integração faz parte disso. Como exemplo, a ação que o Facebook fez que na qual os usuários adicionavam sete amigos nos primeiros dez dias na plataforma. A partir daí, eles provavelmente retornariam e continuariam interagindo com a plataforma. Os profissionais de Growth Marketing podem desenvolver inúmeras maneiras de garantir que isso aconteça, experimentando como eles encontram e adicionam amigos.
- Receita: A receita envolve todas as ações que rendem dinheiro para uma empresa, como clientes comprando um produto, assinando um contrato de serviço ou atualizando seu produto ou serviço atual. Os profissionais de Growth Marketing devem abordar métricas relacionadas à receita experimentando estratégias de como os preços são exibidos na página de preços. Eles também podem examinar táticas de upsell, como enviar mensagens quando um usuário está perto do limite de seu plano.
- Retenção: A retenção é a responsável por manter clientes encantados. Para melhorar a retenção, os profissionais de Growth Marketing podem examinar como oferecer suporte personalizado para clientes ou como melhorar o valor que os usuários obtêm de um produto. Por exemplo, o Slack notou que eu usava o atalho “command + K” em vez da barra de pesquisa “pular para” e me deu a opção de ocultar a barra de pesquisa. Esta personalização por exemplo, ajuda os usuários a descobrirem mais valor no produto.
- Referência: O ideal é que as pessoas fiquem tão felizes com seu produto ou serviço que indicarão novos negócios. Mas os profissionais de Growth Marketing também podem criar programas de indicação para incentivar isso. Algumas empresas oferecem milhas grátis em troca de referências. Um profissional de Growth Marketing pode experimentar diferentes incentivos ou métodos promocionais em torno do programa de referência para aumentar os resultados.
Por sua vez, se você já desenvolveu totalmente uma equipe de Growth Marketing, ela deve ser responsável por identificar os locais a serem testados. E então fazer esses testes. Entretanto, se você ainda não tem uma equipe completa de profissionais de Growth Marketing, funcionários de outras áreas da sua empresa podem ser recrutados para constituir os processos para conquistar as melhorias desejadas.
Você apenas necessita escolher as pessoas certas e com as capacidades analíticas necessárias para executar os experimentos, considerando os impactos que esses experimentos podem ter. Outras questões importantes são quantas pessoas seu experimento afetará? As pessoas alcançarão a etapa que você está experimentando? Por exemplo, se o seu chatbot está recebendo muitas visualizações e interações com sua mensagem de boas-vindas, mas as pessoas não estão passando da terceira mensagem, não faria sentido começar a experimentar algo diferente na quarta mensagem? Você também precisa garantir que seu experimento colete informações de um tamanho de amostra grande o suficiente para fornecer resultados conclusivos. Se você estiver projetando um experimento em torno de algo que não recebe muitas visualizações, pode ser necessário estender o tempo do experimento para capturar dados de um público grande o suficiente para ter relevância.
O Growth Marketing pode ser tão minucioso quanto mudar a cor de um botão para gerar mais leads até algo bem mais complexo como desenvolver um processo profundo com estratégias para mensuração de retorno sobre vendas. O Growth Marketing não é o método que todos os marketings das empresas estão preparados para executar. É necessário ter uma base sólida de conhecimentos sobre ferramentas para geração de retorno sobre os investimentos. Uma das empresas pioneiras no Brasil neste ramo e que vem se destacando no cenário nacional em desenvolver estratégias vencedoras de Growth Marketing para organizações de diversos segmentos é a Funnil.
Muito mais que um termo moderno, um conceito e que uma cultura a ser implementada em quem deseja acelerar seus resultados, de forma criativa, rápida e mensurável, as estratégias de Growth Hacking que a Funnil desenvolve em seus clientes, envolvem uma série de processos com experimentos em diferentes estratégias por canais.
Até então e na maioria das vezes, os resultados nas empresas sempre foram medidos de forma rasa, com foco apenas no “topo de funil” – aquisição. Já o profissional de Growth tem a capacidade de analisar marketing, vendas, produtos e dados com um olhar extremamente estratégico.
Pense no seu funil de marketing e de vendas, com todas as etapas pré-estabelecidas, passando por topo, meio e fim. Esse processo sempre foi visto de maneira separada, onde cada profissional entende de uma etapa diferente. Eis que surge o profissional de Growth, com a capacidade de analisar o funil como um topo. A estratégia de growth é então, uma união das áreas de marketing, de vendas, de produto, de operações e de atendimento ao cliente, a qual tem como base uma abordagem científica e de aprendizado, visando encontrar os melhores meios para impulsionar o crescimento exponencial e sustentável.
Um dos principais fatos do Growth Hacking ser diferente do marketing tradicional é a liberdade de poder mexer no produto, e isso é extremamente relevante em termos de resultado. Ter um product-market fit é muito importante para não cometer o erro de oferecer o produto errado para o público errado. Não encontre clientes para o seu produto, encontre produtos para o seu cliente. Você precisa testar, analisar, validar e otimizar. Não existe bala de prata e não existe achismo! Existe o que funciona e o que não funciona. Isso não é uma regra, pois cada experimento funciona de uma forma diferente. É muito fácil se perder em meio a centenas de números e indicadores. Para se manter focado em seu objetivo de crescimento, trace uma meta SMART. Segundo Yago Martins, CEO da Funnil, o conceito tem sido usado não só em estratégias de marketing e vendas, mas também em qualquer âmbito que envolva a gestão de metas e objetivos. O Funil CAARRR por sua vez, são clusters primordiais para gestores que desejam crescer seu negócio.
Por fim, podemos pensar a estratégia de Growth Hacking como um processo científico para encontrar soluções para o crescimento do seu negócio, usando os dois lados do seu cérebro: de um lado a porção analítica e racional para obter métricas e extrair aprendizados. De outro, criatividade para encontrar as “brechas” no sistema e aproveitá-las da maneira em que você consiga se conectar com o seu cliente.
Fonte: Época Negócios
