O Customer acquision cost (CAC) ou Custo de Aquisição (CAC) é a prova mensurável do Marketing Digital para a área financeira, por meio de métricas.
Hoje essas ferramentas conseguem indicar o caminho que o cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa, até efetuar uma compra ou algum outro tipo de aquisição, chamado de pipeline ou funil de vendas.
Um funil de vendas bem planejado consegue rastrear processos para campanhas de forma mais econômica, captando uma infinidade de informações, que seria o Custo de Aquisição (CAC).
Entender O que é Custo de Aquisição facilita, mas não garante o sucesso de uma empresa na web. Conhecer profundamente toda a logística de vendas implantada é fundamental para possíveis adaptações.
Essas métricas têm valor em empresas com forte atuação na internet, mas são fundamentais para entender outros processos de negócios e são relativamente fáceis de serem calculados.
Os cálculos de um Custo de Aquisição
Pense em três fatores essenciais:
- Estabelecer um período
- Saber qual seria o custo de um cliente
- Quantos clientes foram conquistados
A partir dessas informações:
Divide-se a soma de tudo o que foi investido com cliente / número de clientes conquistados em X período.
Ex: R$ 10.000 (custos com marketing/vendas ) / 20 novos clientes = 500 de custos por cliente
Custos de vendas e marketing / novos clientes = O que é Custo de Aquisição com o cliente (CAC).
O cálculo é simples, mas é preciso conhecer bem a área de marketing e vendas e saber exatamente o custo de cada serviço, nada poderá ficar de fora.
Lembre-se sempre que o CAC é o Custo de Aquisição relacionado diretamente ao trabalho da empresa na Web em relação ao cliente: marketing e vendas.
Áreas administrativas ou de desenvolvimento de produtos, não estão envolvidas diretamente. É um erro incluí-las no CAC e a conta nunca irá fechar.
Mídia espontânea também não entra, porque logicamente se a empresa não fechou nenhuma parceria não existiu um custo.
Veja alguns exemplos de gastos com marketing e vendas:
- Salários e Comissões
- Anúncios
- Leads
- Operacionais: ligações telefônicas
- Pacotes de serviços como: softwares, ferramentas de disparo
- Assessoria de Imprensa
- Eventos
- Viagens
- Transportes e combustível
- Materiais impressos
- Brindes
Importância do índices do CAC para uma empresa
Qualquer empresa precisa de lucro para sobreviver e no geral, o investimento com o CAC precisa ser menor do que o valor gasto com o cliente.
Perguntas básicas:
- Quanto o cliente costuma gastar?
- Quanto tempo o cliente demora até fazer uma compra?
Chamado de Lifetime Value, (LTV) ou o valor vitalício de um cliente, ele ajuda a descobrir se as estratégias de fidelização precisam de renovação ou não.
Ela também compara o custo com o relacionamento ou manutenção com um cliente antigo, que geralmente saem mais barato do que conquistar novos clientes.
Quando um negócio precisa de investidores externos no caso das startups consegue mostrar a rentabilidade e transparência de suas ações com o cliente.
Como descobrir o valor de um cliente?
Identificar qual é o ticket médio (TM) das compras de cada um de seus clientes.
Uma empresa possui consumidores de baixo, médio e alto poder de compra. O valor médio seria a média de gastos de seu cliente.
Verificar quantas vezes os clientes voltam a comprar, ou taxa de retorno (TR).
E o tempo, que dependendo do negócio pode ser diariamente, uma única vez e nunca mais comprar, semanal, mensal e anual.
LTV = TM x TR x T
O que é o Custo de Aquisição de sucesso?
É a que consegue com pouco investimento conseguir altos índices de retorno financeiro.
Simples, mas nem sempre fácil de executar, aqui vão algumas dicas:
Marketing de Atração – Inbout Marketing
São estratégias para que o cliente procure a empresa e não o contrário.
Como?
Leads – Engajamento de seu público por meio de redes sociais, blog, SEO e links patrocinados.
Conversão – criação de ofertas direta ou indiretamente, chamadas para ação, formulários, copywriting…
Relacionamento – newsletter, email marketing, vídeos promocionais, ações virais, parceiros estratégicos…
Marketing de Conteúdo
Geração de valor gratuitamente para o seu público, por meio de um Blog sempre atualizado e com informações relevantes.
Um blog atrativo, em constante manutenção e, que interage com o seu público consegue aos poucos atrair mais visitantes.
Ferramentas de Automação de Marketing
Essas ferramentas fazem o trabalho de relacionamento em larga escala e conseguem mensurar frequências e controlar envios de todo o material de marketing online e o remarketing.
Geralmente o trabalho é terceirizado e definido junto com a empresa os tipos de ferramentas mais adequadas.
Metas internas de crescimento
Tanto a área de marketing quanto a de vendas precisam trabalhar unidas para traçar metas de crescimento
Criar outras possibilidades como:
- Venda de outros serviços
- Programas de Fidelização
- Reajustes de preços e produtos
- Estarem abertos a mudanças
O que é o Custo de Aquisição (CAC) é simples e racional. Observar o impacto de tempo e esforços de uma equipe para atingir esses resultados, pode ser mais subjetivo.
