Sales forecast entenda a importância dessa prática


Também conhecida pelo seu termo em inglês, sales forecast, a projeção de vendas traz mais poder de decisão e previsão de ações comerciais a serem tomadas para o futuro. E tudo isso, é claro, sem contar com o instinto ou palpites para o que ainda está por vir, mas com base em registros e dados confiáveis.

O setor comercial é uma das principais áreas de qualquer empresa. Por meio dele é que chegam os pedidos dos clientes, e consequentemente é repassado para todos os setores, de maneira a dar sequência ao fluxo.

Para os empreendedores, é importante não apenas ter essa equipe, mas compreender quais números esse setor deve alcançar, para que a empresa cresça continuamente. Essa é a projeção de vendas.

E por que ela é tão importante? Para a concepção de um planejamento estratégico em médio e longo prazo, sem dúvidas. Mas essa é só a superfície de todos os benefícios em compor uma projeção de vendas.

Ao longo deste post, vamos explicar todas elas, bem como as variáveis desse modelo de negócios. Confira!

O que é a projeção de vendas?

Também conhecida pelo seu termo em inglês, sales forecast, a projeção de vendas traz mais poder de decisão e previsão de ações comerciais a serem tomadas para o futuro.

E tudo isso, é claro, sem contar com o instinto ou palpites para o que ainda está por vir, mas com base em dados confiáveis que vão orientar os responsáveis para as próximas estratégias.

Por que realizar uma projeção de vendas?

Incertezas não fazem bem à saúde financeira de nenhuma empresa. E, tampouco, os palpites que costumam ser desenvolvidos quando existem mais interrogações do que decisões.

Com a projeção de vendas, por sua vez, a tomada de decisão é mais garantida já que ela mapeia o seu ano inteiro, bem como registros passados, a fim de equilibrar as oscilações de faturamentos com os custos fixos da sua organização.

Esse cálculo vai permitir que as surpresas não sejam comuns, no dia a dia, bem como os riscos que podem promover a sua inadimplência e também colocar em xeque outras áreas da organização.

Vale destacar ainda que outras questões são beneficiadas com o desenvolvimento de uma projeção de vendas, como:

  • deduções de vendas e despesas, que estão intimamente ligadas ao seu volume de vendas;
  • custos de produção, que estabelece a média necessária para a compra de matérias-primas e mão de obra, entre outros fatores;
  • investimentos, pois a projeção abre espaço para a análise de quanto pode-se investir em melhorias e o mínimo para custear a manutenção de todas as etapas do seu fluxo de trabalho.

Deve ter dado para perceber, portanto, que a projeção de vendas é relevantíssima para o crescimento do seu negócio, mas que também atua em diferentes frentes. 

Quais são os tipos de projeção de vendas?

Essa amplitude de possibilidades que a projeção de vendas permite pode ser ainda mais precisa se você sabe, exatamente, quais dados coletar. E é o que veremos abaixo, com base em três tipos delas.

Projeção de vendas por resultados passados

Recorrer aos resultados passados, e devidamente registrados, é uma ótima maneira de ter uma projeção média de acordo com o que a sua empresa enfrentou nos últimos meses e/ou anos.

Vamos a um exemplo: digamos que, no ano passado, a sua empresa registrou vendas (bruta) no valor de R$ 20 mil e que as despesas (fixas e variáveis) ficaram em R$ 12 mil. Isso gerou um lucro de R$ 8 mil, portanto.

E aí a projeção de vendas pode ser detalhada a partir da contenção ou manutenção das despesas e das previsões mercadológicas para os meses seguintes. Alinhando-se ao passado e ao presente, fica mais fácil definir as projeções futuras.

Projeção de vendas a partir da Margem de Contribuição

Você sabe calcular a sua margem de contribuição? A fórmula é essa:

MC = Preço de Venda – (Custos Fixos + Custos Variáveis)

Ao chegar no valor final, você delimita o preço ideal para os seus produtos ou serviços, gerando mais competitividade de mercado e, também, sem correr riscos de obter prejuízos ao longo do ano.

Inclusive, temos um texto que fala de maneira mais aprofundada sobre o assunto. Caso tenha interesse, deixe salva a leitura do nosso post sobre mark-up ou margem de contribuição, para assim que você terminar este artigo!

Projeção de vendas com base no mercado

Por falar na concorrência, é importante monitorar os preços praticados pelas outras marcas. Uma maneira essencial de precificar as suas soluções de maneira diferenciada, e levando em conta as suas particularidades.

Como fazer uma projeção de vendas?

Todos os dados acima citados refletem não só a importância da projeção de vendas, mas o quanto essas informações se desdobram em novos insights para a sua organização. 

A própria margem de contribuição é uma maneira de observar se você está tendo prejuízos ou atrás dos concorrentes de mercado, por exemplo, obtendo um lucro reduzido.

Portanto, coletar, mensurar e avaliar tais informações depende de algumas questões elementares, a fim de compor uma projeção de vendas eficiente, que são:

  • público-alvo da sua marca. Ao montar sua equipe de vendas, por exemplo, você sabe quem é esse consumidor, e quais são os meios para abordá-lo da melhor forma possível;
  • concorrência, como já citado, que vai ampliar os seus horizontes na hora de precificar e criar campanhas diversificadas;
  • fornecedores, por fim, que compõem grande parte da sua precificação.

Empresas iniciantes, por exemplo, têm que apoiar-se mais na concorrência para coletar esses dados. Afinal de contas, elas não possuem registros passados para montar a projeção de vendas.

Por fim, é fundamental que você anote os principais índices para monitorar a sua projeção de vendas. Eles são fundamentais para que toda a sua organização identifique pontos de melhoria ao longo de suas estratégias, garantindo que os resultados sejam sempre melhores.

E, é claro, vale destacar que a projeção de vendas tem muito a ver com o histórico acumulado da sua própria organização, não é mesmo? E isso diz respeito, direta e indiretamente, aos seus vendedores.

Fonte:Xerpa


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