Esse artigo é um compilado de aprendizados da mentoria coletiva com Caito Maia sobre marketing e vendas, do programa de aceleração brMalls Partners 2020. Confira e se inspire!
Tudo começou há 23 anos atrás, quando Caito abriu um estande de óculos no Mercado Mundo Mix em São Paulo. A partir daí, sua jornada empreendedora o levou a criar uma das maiores empresas – e marcas – de óculos escuros e de grau do Brasil, que conta com mais de 900 lojas físicas no Brasil e em outros países como Estados Unidos, Peru, Portugal, México, Tailândia, Colômbia, Chile, e Emirados Árabes.
Na mentoria sobre marketing e vendas do brMalls Partners 2020, Caito compartilhou conosco uma série de aprendizados de sua jornada e, principalmente, deste momento novo que estamos vivendo.
1) Nesse momento, o líder precisa procurar oportunidades e ficar perto do time
“Quando aconteceu a pandemia, meu oxigênio parou total. Tive que cancelar o navio da Chilli Beans, um investimento de 8 milhões de reais e 917 lojas foram fechadas por causa das medidas de distanciamento social. Mas, as coisas não podem parar. Hoje, a empresa cresce 18%. E o site cresceu 450%. Nenhum dos nossos canais de venda diminuíram. O site continuou crescendo mesmo depois que as lojas foram reabertas. Além disso, durante o isolamento, eu tive que fazer ajustes no site que eu me programava em fazer nos próximos dois anos – agora, entregamos óculos, lentes, tudo completo. Nós contamos as histórias dos óculos. Também implementamos o provador digital.”
2) Aproveite o poder regional de cada franquia
“O Brasil é feito de vários países. Nós respeitamos a cultura local de cada franquia. A empresa tem seus pilares e valores, mas o franqueado precisa contribuir. Por isso, traga ele para a criação e construa a quatro mãos.
Além disso, quando eu colocava meus franqueados todos juntos para conversar não rendia muito. Eu aprendi a ter cuidado regional. O problema do Norte é frete e do Sul é sazonalidade, no nosso caso. Por isso, não faz sentido colocar os dois na mesma sala.
Agora, cada franqueado tem sua página no Instagram, personalizado para a sua região. Cada lugar tem o seu sotaque e, assim, as páginas próprias criam oportunidades de conversas com as pessoas na mesma língua.”
3) Para crescer a empresa, é preciso ter um bom time
“Quando você usa o seu franqueado como seu aliado, você constrói um time com esse cara. Eu sempre investi em pessoas aqui dentro e o resultado foi incrível. Como eu controlo a minha operação no Brasil inteiro? Com pessoas e tecnologia.
Eu tenho na minha rede 180 supervisores. Eles trabalham com o franqueado e esse exército faz as coisas acontecer. O resultado é inacreditável. Eu e os franqueados contratamos eles juntos. Um bom supervisor faz a mágica acontecer e multiplica as vendas.”
4) Impulsione as vendas respeitando o seu time
“Aqui nós temos várias estratégias para alavancar o time de vendas: treinamento, navio da Chilli Beans e escola de vendas. Mas, nada é mais eficaz do que respeitar as pessoas do jeito que elas são. Nós damos felicidade e liberdade para as pessoas e isso nos traz resultados em forma de vendas. Assim, na hora de reconhecer, as pessoas preferem um óculos com seu nome escrito do que bonificação em dinheiro.”
5) O time precisa ser democrático para atrair diferentes tipos de clientes
“Estamos fazendo esforço para deixar o time mais democrático. Quero ter uma pessoa moderna, uma estilosa, uma clássica. Quero que seja para todo mundo. Porque quando uma pessoa passa na porta da loja e só vê pessoas tatuadas, por exemplo, elas podem pensar que os óculos não são pra ela.”
6) Tenha um time focado em recrutamento
“Nós temos uma pessoa responsável pela busca. Faz pesquisa de mercado e posiciona a empresa nos principais canais. Também temos um bom banco de talentos, isso faz toda diferença.
7) Acompanhe tendências, mas deixe o seu time criar com suas próprias referências
“A gente assina o WGSN, o maior site de tendências do mundo. Mas, eu não deixo meu time ir para as feiras de tendências em Paris e Milão porque quero incentivá-los a gerar personalidade e criar produtos do seu próprio mundo. Procuro não beber da fonte que o mundo todo bebe.”
8) Atraia clientes contando histórias
“Mais do que descontos e coisas do tipo, a história contada é o que importa. No nosso site, contamos as histórias dos produtos, dos materiais. Todo produto conta uma história.
Até no live marketing, que tem dado muito certo para a gente, contamos histórias – inclusive, estamos programando vender nossa linha da Marvel em uma live no omelete. Porém, para o live marketing, é preciso aproveitar os seus canais. Faça no seu site, Instagram, Youtube e com parceiros.”
9) Arrisque 20% em produtos temáticos e garanta 80% de lucro com o seu produto padrão
“Nós aprendemos a trabalhar com produtos temáticos ao longo dos anos. O temático é legal, mas precisa focar no pãozinho francês. Meus temáticos são 20% do meu risco calculado. Porém, temos uma estratégia em torno deles, já sabemos todas as coleções temáticas que vamos lançar até o ano que vem.
É preciso ter o que paga boleto e o objeto de desejo. Nós temos o risco calculado de 20% e a garantia de 80% de lucro no pãozinho francês.
Hoje, meus pilares principais são música, moda, arte e geek. Nós vamos acompanhando com tecnologia a evolução dessas tendências aqui dentro. É preciso testar e entender o que funciona ou não.”
10) O segredo da estratégia de performance é tecnologia
“Eu recebo meus dados de performance todos os dias e conheço o comportamento do meu cliente. Eu sei o top 10 óculos mais vendidos, como é a taxa de conversão e até turnover de vendedor. Usamos tecnologia até na hora de abrir uma franquia – me indicando a melhor rua para ser aberta, o valor do aluguel para sustentar a operação, etc. O nosso CRM é muito forte – foi ele que salvou a gente na pandemia.
O whatsapp é um dos nossos maiores desafios. É uma ferramenta arcaica em termos de dados e insights. Precisamos modernizar, trazer ferramentas novas – como o wechat – e tirar as vendas do whatsapp.”
11) Esteja pronto para a revolução do varejo
“Aconteceu um terremoto – que trouxe muitas mudanças e oportunidades para a revolução no varejo. O susto passou, agora é hora de aproveitar as oportunidades.”
Caito Maia
