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Sem dúvida, a meta de qualquer empresa, de todos os perfis e tamanhos, é obter crescimento e registrar resultados operacionais positivos ano após ano. Neste sentido, a área comercial é a peça fundamental da engrenagem. Entretanto, antes de alcançar a otimização de seus resultados, empresários e gestores devem se atentar as possíveis práticas que podem impactar negativamente o negócio a longo prazo.
Ao tentar alavancar as receitas, algumas companhias cometem equívocos recorrentes, comprometendo o futuro da operação. Para os empresários não caírem nessa armadilha, esclareço os cinco principais erros cometidos pelas organizações quando desejam aumentar suas vendas, auxiliando a evitá-los no dia a dia. Confira:
Falta de estruturação da oferta
Esse é o erro mais grave cometido pelos gestores, principalmente de empresas iniciantes, quando buscam a ascensão das vendas. Muitas vezes, a organização estipulou um crescimento, contratou novos vendedores, mas não ajustou a questão primordial: a padronização do produto ou serviço que será ofertado no mercado. Por exemplo, um software pode atingir variados perfis de empresas, mas o foco em determinado segmento ou público-alvo pode resultar no sucesso a longo prazo do negócio. O sentimento de que a empresa pode estar perdendo dinheiro ao deixar de lado alguns segmentos sempre vai existir, mas acima de tudo é preciso disciplina e controle para seguir adiante com o plano original.
Falha no mapeamento dos clientes
Qual é o perfil de clientes que atendo? Onde ele está? Essas são duas perguntas que as respostas precisam estar na ponta da língua dos gestores das empresas antes de decretar o momento de ampliar as vendas. De nada vale a empresa realizar a padronização de seu produto ou serviço, se não realiza o devido mapeamento do público-alvo que será impactado. Mais uma vez, foco e disciplina é primordial para que a operação alcance o resultado projetado.
Negligenciar a máquina de vendas
É muito comum que nos meses iniciais de uma empresa, o crescimento seja solidificado com base na relação de networking dos sócios com o mercado e nas indicações que os primeiros clientes geram, e é até saudável que isso ocorra no primeiro momento. Porém, a empresa que depende exclusivamente desse recurso certamente terá problemas no futuro, pois ele é finito. O ideal é que desde o primeiro dia de operação da companhia seja implementada uma cultura de vendas, por meio de processos replicáveis, a fim de garantir a rentabilidade da operação a longo prazo. Deste modo, o conhecimento de vendas não fica restrito somente a um sócio da empresa.
Geração de leads de forma equivocada
Evidentemente que a geração de leads é fundamental para a evolução de qualquer negócio. Porém, a questão primordial é a equalização desse processo. É preciso que o departamento de marketing alinhe o volume, a qualidade e a cadência dos leads levando em consideração dois fatores:
1) a meta de vendas da empresa para então chegar na necessidade de leads, haja visto que eles são os insumos para que seja produzida uma venda
2) a capacidade do time de vendas em processar os leads gerados.
O ideal é que a empresa crie metas diárias ou semanais de geração de leads para dar maior previsibilidade a operação.
Alocar vendedores para funções operacionais
Antes de mais nada, é preciso afirmar que o executivo de vendas não é operário. Colocá-lo em atividades operacionais como, por exemplo, a atualização de sistemas e planilhas, envio de e-mails de prospecção, ligações para listas de contatos frios, somente irá desmotivar o vendedor, além de tirar seu tempo útil para execução de atividades mais estratégicas e importantes. Por isso é importante pensar em automatizar atividades de baixo valor agregado, para que o profissional otimize o seu tempo e se dedique ao cuidado em estudar e estruturar uma proposta mais qualificada e focada nas necessidades do cliente.
Ricardo Corrêa —CEO & co-founder da Ramper. Profissional de marketing e vendas B2B com mais de 13 anos de atuação no mercado, Ricardo Correa é CEO e co-fundador da Ramper, uma plataforma de prospecção digital de vendas baseada na metodologia do Predictable Revenue. Com grande conhecimento técnico, Ricardo tem a missão de ajudar as empresas a usarem da tecnologia para conseguirem vender de forma mais assertiva e produtiva.
