A atividade de vendas está atrelada a metas. É inconcebível que um departamento comercial não tenha seus resultados costurados por meio de objetivos mensuráveis. No entanto, os números no curto prazo nem sempre são confiáveis para prever a sustentabilidade dos resultados nos meses e anos seguintes. É aqui que entra a diferença entre performance e desempenho.
Alberto Júnior, um dos maiores especialistas em vendas do Brasil e autor de Vendedor C.O.U.G.A.T.I: O vendedor mais cobiçado, faz uma separação entre os dois conceitos:
• Performance é um arranque rápido, uma explosão de energia que garante resultados imediatos;
• Desempenho, por sua vez, se refere à administração dos resultados para que eles continuem vindo no longo prazo.
“Quando eu treinava os times de vendas, a primeira coisa que o pessoal pensava era: vou sair trabalhando, acelerando rápido, fazendo produção rápida, botando dinheiro pra dentro. Só que eles não estavam preparados pra manter o longo prazo”, conta, no teaser do programa Profissão Vendedor, série exclusiva do Administradores Premium.
“Ou seja, ele tinha uma alta performance num curto espaço de tempo mas não estava preparado pra aceitar a dose de pancadas que ao longo da sua trajetória por meses ou por anos ele deveria aguentar e estar preparado para a dor”, completa Alfredo.
O especialista destaca que o vendedor deve estar preparado para vender soluções, e não produtos. A experiência de Alfredo mostra que esse é o melhor caminho para conquistar resultados.
Sua primeira venda foi realizada quando ela tinha apenas 15 anos, apesar de ajudar o pai, corretor de seguros, desde os 7. Na ocasião, ele deixou a sala de aula para efetuar sua primeira venda de apólice de seguro para um grupo de garis no centro de Porto Alegre.
Na sua visão, ele estava oferecendo uma solução financeira para as famílias dos trabalhadores. Desde então, não parou mais. Sua companhia, a Life Brasil, fatura, anualmente, R$ 30 milhões e administra mais de R$ 7 bilhões em capital segurado.
O programa Profissão Vendedor conta com 10 episódios e será lançado oficialmente na plataforma Administradores Premium no dia 5 de agosto. A série é voltada tanto para quem já trabalha com vendas quanto para quem ainda tem pouca experiência na profissão.
Para assistir ao programa em primeira mão, assine agora o Administradores Premium e tenha acesso a mais de 400 conteúdos exclusivos para sua carreira.
