Aposto que você, em algum momento, já ouviu falar da Ebanx. Eles são uma empresa de meios de pagamentos online, que atua em toda a América Latina. Vou usar eles como exemplo nesse artigo para mostrar o porquê desse sucesso e falar como eles fizeram um uso tão assertivo das ferramentas de marketing digital, ocasionando um crescimento exponencial.
A Ebanx iniciou um trabalho muito simples, com público interno e externo. Com uma abordagem assertiva e sutil, eles ouviram as necessidades de seus clientes e tornaram seu conteúdo proprietário referência para o mercado. Como? Simples: evidenciaram tudo o que acontecia dentro da empresa, a partir de seus canais de tração, e transformaram a imagem em algo extremamente transparente, passando assim, muito mais confiança para todos os stakeholders.
Esse é um ótimo exemplo de uma das tendências mais fortes do marketing digital, para o mercado B2B: utilizar estratégias baseadas em dados e comportamento dos clientes. Os atuais mecanismos disponíveis, deixam claro que os consumidores são o centro de comunicação e do planejamento como um todo. Conhecer a fundo seu público alvo é um dos grandes diferenciais para conseguir fechar um negócio e, consequentemente, escalar.
Diferente do B2C, o cliente B2B tem um caminho mais longo e um pouco mais trabalhoso na relação de contato com as marcas. Por isso, trabalhar com a nutrição de leads é extremamente importante. A partir dessa estratégia é possível criar um tom de confiança, proximidade e segurança com o consumidor. Além disso, é possível dar abertura para ele se comunicar, fazendo com que ele se sinta no centro da conversa. Ah, e não vou nem falar da relevância do pós venda para continuar uma relação de confiança.
Outro fator que influência nas decisões B2B são as redes sociais. Mesmo elas ainda não sendo as favoritas para tratar algum tipo de negócio, acredito que tenham um papel fundamental no planejamento do marketing digital. Como já comentei em outros artigos, em qualquer tipo de negócio estamos lidando com pessoas e elas são guiadas por conexões emocionais. Canais como YouTube, Twitter e LinkedIn possibilitam o desempenho de uma estratégia mais precisa. É recomendável que as empresas, antes de descartar alguma rede, validem a performance e analisem quais são os canais que mais apresentam retorno.
Quando falamos da evolução do marketing digital para o B2B, não podemos esquecer do Inbound Marketing, que oferece ações de automação do e-mail marketing, uma das maneiras mais eficazes de demonstrar que as empresas estão disponíveis para diálogo.
Por fim, como todos vocês já devem saber, é sempre mais barato manter seus clientes do que ir atrás de novos. Portanto, deixe de lado estratégias arcaicas e pouco flexíveis, ouça seu público com atenção e trabalhe em cima de dados. Assim, fica mais fácil de passar credibilidade sob a sua empresa.
Diego Carmona— Fundador e sócio da leadlovers, plataforma de automação em marketing digital.
