Vendas B2B são produtos e serviços vendidos para outras empresas, ou seja, o foco dos negócios que fazem essas vendas não é o consumidor final, mas outras organizações.
Por causa disso, é considerado um modelo lucrativo, que geralmente possui contratos duradouros e que trazem soluções valiosas. Qualquer companhia que compreenda os diferentes modelos de negócios que existem, consegue se destacar.
Isso porque ela também passa a entender estratégias efetivas de vendas e abordagens mais persuasivas para trabalhar com seu público.
Se este também é o seu propósito, antes de mais nada, precisa saber que B2B é uma abreviação de Business-to-Business, sendo esta uma definição para a venda de produtos, serviços de soluções em geral para outras empresas.
É um modelo de negócios lucrativo, que promove soluções valiosas e que geralmente possui contratos duradouros. Essas características explicam porque os negócios B2B também são mais lucrativos.
Ao mesmo tempo, para que se possa oferecer soluções contínuas aos clientes, é necessário saber trabalhar esse tipo de venda.
Pensando nisso, neste artigo, você vai entender o conceito de vendas B2B, como se dá seu funcionamento e quais são as vantagens de trabalhar com elas.
Entenda o que são vendas B2B
Vendas B2B nada mais são do que negociações de soluções, produtos e serviços entre as empresas, como no caso de um desenvolvedor de software que vem de sistemas para lojas.
Outro exemplo são as agências de marketing que criam estratégias para divulgar as marcas e aumentar suas vendas.
Da mesma forma, uma confecção de roupas masculinas para revenda vende seus produtos para uma pessoa que vai vender para consumidor final.
Esses são exemplos de organizações que trabalham com diferentes produtos e serviços que são interessantes para outras corporações. Mas, para que esse modelo de negócios funcione, é necessário desenvolver estratégias bem elaboradas.
Alguns cuidados também são importantes, assim como a mensuração de indicadores que fazem com que a companhia se destaque em seu mercado. Só que isso não acontece da noite para o dia, entretanto, os resultados obtidos são duradouros.
Como as vendas B2B funcionam?
Conforme mencionado anteriormente, é fundamental que as estratégias de vendas B2B sejam bem elaboradas, tendo em vista que o contato com as companhias não é tão rápido, como acontece com as empresas que vendem para o consumidor final.
Trata-se de um processo que envolve organização, qualidade e consistência para que os contratos sejam realmente duradouros. O funcionamento das vendas B2B depende de diferentes etapas, sendo elas:
- Pesquisa e planejamento;
- Prospecção;
- Primeiro contato;
- Avaliação de clientes em potencial;
- Diagnóstico;
- Contrato;
- Pós-venda.
A primeira coisa que uma confecção roupas para revenda precisa fazer é pesquisar o mercado, os produtos e os concorrentes, visto que isso ajuda a compreender com quem vai negociar e os argumentos necessários para a venda.
O planejamento, por sua vez, envolve a elaboração de conteúdos para prospectar clientes e facilitar as vendas. Ao passo que a pesquisa traz informações relevantes sobre o público, o planejamento ajuda a construir estratégias eficientes.
A fase da prospecção é a mais importante, pois quando a captação é realmente boa, as etapas seguintes são muito mais fáceis.
Durante a prospecção, as estratégias de marketing são colocadas em prática, e a marca pode alcançar os clientes por meio de publicidade, participação em eventos, marketing de conteúdo, dentre outras possibilidades.
Os vendedores precisam conhecer o funil de vendas para identificar em qual etapa o prospect se encontra e facilitar a abordagem.
O primeiro contato muda a cada consumidor, uma vez que várias estratégias de comunicação foram elaboradas e começam a captar leads provenientes de e-mails, comentários de conteúdos, redes sociais e assim por diante.
Diante desse cenário, é fundamental personalizar o contato, tratando cada cliente como único e dando toda a atenção necessária para as suas necessidades.
Se uma empresa de frete de moto notou que um de seus contatos chegou até ela depois de abrir um e-mail, pode usar essa informação para fazer com que ele se sinta mais confortável durante o contato.
Mesmo lidando com empresas, é importante lembrar que uma pessoa vai negociar com você, por isso, também precisa se sentir especial. Procure identificar as intenções do cliente, o que ele busca e como o negócio pode atender suas necessidades.
Depois que fizeram o primeiro contato, fica mais fácil identificar quem são os potenciais clientes e como as próximas etapas da venda serão trabalhadas.
Como se trata da venda para outros empreendimentos, o contato vai acontecer com hierarquias até que finalmente seja possível fechar negócio.
Para compreender quem realmente se interessa por suas soluções, é necessário fazer algumas perguntas diretamente para o consumidor.
Por exemplo, um fabricante de bateria cral 60 amperes deve pedir para que ele fale um pouco mais sobre as suas questões, como elas são um problema para a empresa, de que modo ela se sente em relação a isso e como lida com essa questão.
Em linhas gerais, o vendedor precisa ser curioso e mostrar que está à disposição para compreender as dores e problemas e com isso oferecer uma solução adequada.
Depois de ouvir tudo o que o prospect disse, chega o momento de estudar as ideias e diagnosticar de que maneira a marca pode ajudá-lo.
Nem sempre essa avaliação é feita pela mesma pessoa que entrou em contato inicialmente com o potencial cliente. Justamente por isso, todos os membros da equipe precisam estar engajados e conhecer os pontos fortes da negociação.
O diagnóstico oferece uma análise prévia de todos os pontos levantados pelo consumidor e podem ser usados como conteúdos atrativos e argumentos mais persuasivos durante as próximas etapas.
Um fabricante de crachá de identificação de funcionário vai usar todas as etapas anteriores como um tipo de funil de vendas. Por causa disso, precisa trabalhar em cima dessa estratégia para facilitar os processos de vendas.
Se a organização busca resolver todos os problemas da empresa, trazer melhorias para ela, mostrar as vantagens de seu negócio e conquistar o consumidor em cada etapa, a venda se torna algo natural.
Tenha em mente que a quantidade de clientes durante o fechamento do contrato é muito menor, por isso, é crucial ter cautela com cada um deles.
Por fim, depois de fechar o contrato, chegou o momento de trabalhar o pós-venda, e ele é muito importante para fazer com que o contrato seja mais duradouro e seu cliente se sinta plenamente satisfeito.
As vantagens das vendas B2B
As vendas B2B trazem muitas vantagens para quem trabalha com elas. Um dos principais benefícios é o fato de que a receita é recorrente, ou seja, ela acontece com mais frequência e é mais previsível.
O fato de vender para outras empresas eleva as chances de que os clientes precisem dos produtos ou serviços todos os meses, o que aumenta a garantia de receita.
Para um fabricante de carpete para auditório, ter clientes fixos é uma forma de ter mais estabilidade. São consumidores que vão comprar todo mês a mesma quantidade, o que traz mais segurança financeira para o negócio e reduz as chances de falência.
A estabilidade ajuda a se planejar e a se estruturar melhor, ao mesmo tempo em que a rentabilidade é elevada. A quantidade de tenda para casamento ao ar livre que um buffet precisa comprar é maior do que o número de produtos comprados por uma pessoa.
Ou seja, os negócios costumam comprar produtos em grande quantidade, seja para revender, alimentar a linha de produção, entre outras necessidades. Por isso, se o seu negócio vende produtos e serviços para outros empreendimentos, o número será elevado.
Com uma demanda alta, o que se espera é que o lucro também seja maior, mesmo que a marca venda suas soluções no atacado.
Além disso, independentemente de qual seja o preço cobrado pelo item, ele sempre será lucrativo. Um exemplo disso é uma confecção de uniforme escolar personalizado que vende suas peças para as escolas.
Se essa confecção vendesse diretamente para os alunos, eles comprariam em menor quantidade e, por isso, o lucro seria menor.
Mesmo que o número de clientes B2B seja menor do que os consumidores finais de uma empresa, o retorno financeiro é sempre maior.
Considerações finais
As vendas B2B funcionam de maneira mais detalhada e complexa do que aquilo que acontece em outros tipos de negócios. Por isso, é fundamental saber trabalhá-las para alcançar oportunidades e potenciais clientes.
Entender seu funcionamento é primordial para criar estratégias inteligentes e capazes de atrair a persona da marca. Com isso, ela terá acesso a todos os benefícios que só esse modelo de vendas é capaz de trazer.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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