Ao contrário do que muita gente pensa, vender bem não é um dom extraordinário, e sim o resultado de habilidades adquiridas, experiência, conhecimentos técnicos e planejamento. Mas às vezes, até mesmo vendedores veteranos se afobam e tentam fechar seus negócios sem passar por todas as fases necessárias.
Pensando nisso, explicamos tudo o que você precisa saber para que venda mais com as 7 etapas de vendas: um caminho fundamental para o cliente perceber o valor do produto ou serviço que você está oferecendo a ele. Se interessou? Continue acompanhando o post!
Quais são as vantagens de um processo de vendas estruturado?
Em qualquer área de atuação, profissionais que seguem bons processos de trabalho tendem a ter mais sucesso — e com o segmento vendas não é diferente.
Ter método turbina os resultados de qualquer vendedor. Conhecer e respeitar as 7 etapas de vendas faz com que você organize a sua rotina, saiba em qual página está com cada cliente e evite atropelos na hora de fechar seus negócios.
Outra vantagem é a oportunidade de criar uma relação de confiança com os prospectos e clientes. Quando chega a hora de bater o martelo, a negociação flui com mais naturalidade e não parece forçada, já que houve todo um planejamento até aquele momento.
Isso faz com que a taxa de conversão, ou seja, o número de negócios fechados, seja maior. Afinal, você abordou cada cliente de forma personalizada e procurou conhecer e atender às suas necessidades, fatores essenciais para conduzir negociações de sucesso, seja qual for o tipo de venda praticado.
>> Quer se aprofundar mais no mundo das vendas? Confira este outro post do blog: O que é sazonalidade de vendas? Aprenda como calcular <<
Quais são as 7 etapas do processo de vendas?
As 7 etapas de vendas são um caminho pensado para que o cliente conheça o valor e os benefícios do produto oferecido antes da negociação final. São elas:
- prospecção;
- qualificação;
- primeira oferta;
- follow up;
- negociação;
- fechamento;
- pós-vendas.
A seguir, saiba mais detalhes sobre cada um desses passos.
1. Prospecção
A etapa de prospecção consiste em levantar uma lista de possíveis interessados no seu produto ou serviço, seja ele feito para outras empresas ou para o consumidor final.
Esses clientes em potencial são chamados leads, que devem ser trabalhados ao longo das 7 etapas de vendas para se tornarem efetivamente consumidores.
Para isso, é preciso desenhar o perfil de cliente que a sua empresa deseja atingir. Caso seu público sejam empresas, defina o ramo de atuação, o porte, o número de funcionários e o faturamento dos seus possíveis compradores, entre outras características.
Se os seus alvos forem pessoas físicas, o perfil é dividido em dois grupos:
- perfil demográfico: dados como idade, gênero, profissão e estado civil;
- perfil comportamental: valores, crenças, gostos pessoais, atividades do dia a dia, etc.
Com tudo isso mapeado, é possível criar uma ou mais personas que representem o perfil dos seus compradores, facilitando a busca por potenciais clientes.
Há várias formas de levantar contatos para montar uma boa lista, como pesquisas, buscas em redes sociais, estatísticas do governo e até acionando a sua própria rede de relacionamentos.
Uma estratégia cada vez mais usada para gerar leads é o marketing de conteúdo. De forma resumida, essa prática consiste em oferecer conteúdo valioso e gratuito para pessoas que se encaixam no perfil desejado, pedindo em troca apenas o endereço de e-mail.
Essa é a porta de entrada para começar a se relacionar com esses leads e conduzi-los ao longo do funil de vendas, até que chegue o momento de oferecer o produto e fechar negócio.
2. Qualificação
A segunda das 7 etapas de vendas é a qualificação dos leads. Em uma lista de prospectos, nem todos realmente estarão dispostos a ouvir mais sobre o que você tem a dizer. Por mais que sua pesquisa tenha sido bem feita, somente ao entrar em contato com a pessoa é que será possível descobrir se ela é ou não um cliente em potencial.
Nesta fase, é hora de fazer uma primeira sondagem, sem intenção de vender. De forma empática, verifique se a pessoa teria interesse, condições financeiras e poder de decisão para fechar uma compra com você. É uma forma de fazer um filtro na sua lista de leads e focar apenas nas oportunidades mais promissoras.
Tudo se resume a fazer as perguntas certas. Para isso, uma boa dica é usar a técnica SPIN:
- Situação: perguntas abertas que revelam o contexto do cliente e a situação geral que ele busca resolver;
- Problema: questões mais detalhadas, que revelam problemas específicos que devem ser resolvidos pelo comprador;
- Implicação: descobrir a relação de causa e consequência: o que vai acontecer se aquela pessoa não resolver o problema;
- Necessidade: do que o cliente precisa para resolver a situação? Como a sua solução atende a essa necessidade?
Se você conseguir evoluir essa primeira conversa dentro desse espectro, o lead em questão será realmente um cliente em potencial. Mas tenha calma: ainda não é hora de fazer uma proposta comercial. Há algumas etapas importantes a cumprir antes disso.
3. Primeira oferta
Nesta etapa acontece o primeiro contato com intenção de venda. Agora que você já descobriu as dores do cliente e como a sua solução pode ajudá-lo, mostre a ele os benefícios do produto.
Mas evite, por enquanto, falar em preço ou entrar em detalhes sobre a oferta, priorizando mostrar como ela pode trazer valor para a pessoa.
Dependendo do tipo de produto e da necessidade do cliente, pode ser que ele se interesse e já queira fechar a compra neste momento, mas isso deve partir dele. Caso ele ainda não esteja inclinado a comprar, não force a barra. Afinal, essa é apenas a terceira das 7 etapas de vendas.
4. Follow up
O follow up talvez seja o maior desafio entre as 7 etapas de vendas, pois muitos vendedores pecam nessa parte. Esse trabalho consiste em manter um contato contínuo após a primeira oferta, seja por telefone, e-mail ou visitas pessoais. Mas como fazer isso sem ser chato?
Primeiramente, jamais faça contatos excessivos. Respeite um calendário, não lote a caixa de e-mails da pessoa e dê espaço para ela respirar. Caso contrário, o interesse dela na sua solução pode sumir, transformando-se em incômodo.
Também é fundamental sempre ter algo importante a dizer no follow up, para que o contato não seja vazio. Uma boa dica é fornecer conteúdos valiosos por e-mail, como artigos, e-books e outros materiais ricos que possam ajudar o cliente a resolver seus problemas e conhecer mais sobre o seu produto.
5. Negociação
Agora que o cliente já está a par dos próprios problemas e de como a sua solução pode ajudá-lo, é hora de negociar.
Nesta etapa, o interesse de ambos em fechar negócio já é explícito, dando espaço para uma conversa sobre condições, preços, prazos e outros detalhes.
Para ter sucesso, o vendedor deve criar um clima propício. Seja amigável e solícito para tirar dúvidas, sem adotar um tom agressivo ou desafiador, o que poderia causar uma péssima impressão.
Antes do papo, trace um limite de até onde você pode baixar as suas condições. Não entregue o jogo sem luta, mas recue até onde seus objetivos permitirem, se for necessário. Não demonstre ansiedade e nunca ceda nada sem receber algo em troca.
Procure ouvir mais do que falar e mostrar, passo a passo, com a solução vai ajudar o cliente e quais dificuldades ele pode enfrentar caso não feche a compra.
6. Fechamento
Chegamos à mais esperada das 7 etapas de vendas: o fechamento. Quando a proposta estiver alinhada, com boas condições para ambos os lados, é hora de preparar a assinatura do contrato.
Resuma tudo o que foi acordado pausadamente, para que não haja dúvidas, e redija um documento por escrito, garantindo segurança jurídica a todos os envolvidos.
Dica de ouro: se nesse estágio a pessoa ainda demonstrar indecisão, tenha reservada uma concessão final, que não seja muito relevante para você. Assim, será possível adicionar esse detalhe ao que já foi combinado e fazer uma oferta tentadora para fechar o negócio.
7. Pós-vendas
Apesar de negligenciado por muitos vendedores, o pós-venda é tão importante quanto as outras 7 etapas de vendas.
Após fechar o negócio, espere alguns dias e entre em contato para saber se o cliente está satisfeito ou se teve algum problema com a compra. Caso ele precise de ajuda, seja solícito e resolva situação o mais rápido possível.
Isso deixa o cliente ainda mais satisfeito, o que conta muitos pontos para a sua imagem como vendedor. Com isso, você fideliza o consumidor e deixa as portas abertas para que ele faça novas compras no futuro.
Além disso, um pós-venda eficiente é a chave para conquistar novos clientes por indicação, melhorando ainda mais os resultados do seu negócio.
Chegamos ao fim do nosso guia sobre como estruturar as suas negociações. Agora, coloque tudo o que aprendeu em prática e venda mais com as 7 etapas de vendas! Não se esqueça de que todas elas são igualmente importantes para fechar contratos bem-sucedidos, e que pular qualquer uma dessas fases pode colocar tudo a perder.
