Um hábito que tem se tornado comum em companhias que atuam com compra e venda, é separar a cartela de clientes em diferentes categorias, como por exemplo, as empresas enterprise.
O principal objetivo ao reunir perfis semelhantes em um mesmo conjunto é aumentar a produtividade e organização da equipe.
A carteira de cliente de determinada companhia reúne todos as empresas com os quais realizam algum tipo de movimentação comercial e pode ser separada por modelos de negócio.
Ao dividi-las em categorias, é possível gerenciar melhor a necessidade de cada cliente e enxergar com mais facilidade as melhores chances de fazer negócio.
Ao selecionar um cliente para fazer parte das empresas enterprise, algumas características são analisadas. Porém, um fator normalmente presente na maioria delas é que são companhias de grande porte e que possuem projetos bastante complexos ou específicos.
Por esse motivo, ao decidir trabalhar com as vendas de empresas enterprise, torna-se necessário contar com uma equipe especializada no atendimento de determinado setor.
Algumas companhias cometem o erro de categorizar empresas enterprise apenas pelo seu faturamento, porém, ao escolher uma empresa para essa cartela de clientes, outros fatores devem ser analisados. Confira abaixo mais detalhes sobre as empresas enterprise.
Características das empresas enterprise
As empresas enterprise podem contar com uma, algumas ou até todas as características que listaremos abaixo.
Faturamento alto
Uma das características mais comuns de empresas enterprise é contar com valores altíssimos de faturamento. Esse ponto é importante, porém, não deve ser analisado separadamente.
Necessidade de personalização do atendimento
Muitas companhias possuem um nicho de mercado bastante específico e estratégico e, por isso, precisam de um trabalho de compra e venda mais personalizado
Fluxo operacional complexo
Essas empresas costumam apresentar um fluxo operacional com caráter especial e que exigem uma dedicação e total conhecimento do setor. Nesse cenário, contar com soluções e gerenciamento especial é de extrema importância.
Ser uma marca bastante conceituada no seu mercado de atuação
Não é uma regra, porém, grande parte das empresas enterprise estão entre as melhores marcas dentro do seu setor. Desta forma, essa é uma maneira de classificar ou não uma companhia dentro dessa categoria na sua cartela de clientes.
Tempo necessário para implementação do projeto
Outro ponto que pode ser um diferencial é quanto tempo será necessário para implementar completamente um determinado projeto. Isso porque um dos objetivos de quem trabalha com essas companhias será otimizar e diminuir esse período.
Quantidade de colaboradores envolvidos nos processos
Equipes grandes são sempre mais difíceis de gerenciar e, por essa razão, quanto maior o número de colaboradores, nos processos de compra e venda, maior a necessidade de contar com soluções enterprise.
Quantidade de transações mensais no setor de compra e venda
Ter um faturamento alto não necessariamente significa uma movimentação alta de transações financeiras, como emissão de boletos e notas fiscais, por exemplo.
Desta maneira, quando uma companhia tem uma elevada demanda nesse sentido também pode ser incluída na categoria de empresas enterprise.
Conheça o modelo de empresas enterprise
Quem atua com clientes desse perfil costuma encontrar no mercado alguns pontos que precisam de atenção total para obter sucesso nos negócios. Os principais deles são:
- Complexidade das Vendas
- Personalização das soluções tecnológicas
- Equipe Qualificada
Abaixo vamos explorar mais cada um desses pontos.
1. Complexidade das Vendas
Um diferencial das empresas enterprise é que o processo de venda delas além de complexo, exige ainda que seja realizado no menor espaço de tempo possível. Isso porque as vendas de empresas enterprise normalmente envolvem bastante capital.
Por exemplo, cada setor funciona de uma maneira diferenciada, por isso, é importante conhecer a sazonalidade de vendas de cada companhia. Para entender mais sobre esse conceito, acesse esse artigo no nosso blog.
Um dos desafios para quem tem clientes enterprise é que o ciclo de venda pode ser longo, já que falamos de volumes de vendas, normalmente altos. Desta forma, os potenciais compradores contam com um longo processo de aprovação do budget para cada transação.
Nesse cenário, o tempo é precioso, por isso, escolher bons leads para alcançar o contato certo dentro de um potencial comprador é muito importante. Acionar a pessoa correta pode significar chegar antes do concorrente e ter mais chances de concluir
2. Personalização das soluções tecnológicas
Para desenvolver ou oferecer uma solução para empresas enterprise, é essencial conhecer o mercado em que está se envolvendo e, por isso, a personalização do atendimento é o principal diferencial de quem atua nesse ramo.
O objetivo de oferecer esses softwares, sistemas operacionais ou programas é melhorar a eficiência dos colaboradores responsáveis, auxiliando na rotina do trabalho.
Outro ponto da gestão dessas empresas enterprise é a segurança da informação, já que costumam movimentar um grande volume de dados.
Adicionalmente, essas soluções tecnológicas auxiliam também na comunicação entre as equipes de diferentes setores e filiais, por exemplo.
Para isso, ao construir uma cartela de clientes dessa categoria, é importante analisar se as suas soluções tecnológicas se encaixam na necessidade da empresa ou se é possível desenvolver conforme a necessidade.
3. Equipe qualificada
Não adianta contar com as melhorias tecnológicas e saber realizar corretamente a divisão de categoria da sua cartela de clientes, caso a equipe não consiga administrar corretamente o trabalho das empresas enterprise.
É necessário contar com um time de colaboradores bem treinados para gerenciar essas tecnologias e, principalmente, que conheça profundamente o setor da companhia.
Investir em treinamentos e qualificação pode ser um diferencial, não apenas para atrair talentos, como também para aprimorar o trabalho já realizado por seus colaboradores.
Para começar a atuar ou otimizar a relação já existe com empresas enterprise e utilizar o sistema de classificação de clientes na sua companhia, conhecer e aplicar os critérios desenvolvidos neste artigo.
Investir em equipe qualificada, nesse caso, é essencial para um trabalho bem feito.
