“a clareza do que se quer fazer é a blindagem para qualquer erro”

A Locaweb tem como propósito ajudar negócios a prosperarem por meio da tecnologia desde 1998. Liderada por Fernando Cirne, é a empresa líder em serviços de internet no Brasil, e conta com mais de 1500 funcionários, 400 mil clientes e faturamento superior a R$450 MM. A empresa abriu capital na B3 em fevereiro deste ano e, desde então, teve uma valorização próxima de 300%.

Há cinco anos, a Locaweb cresceu de forma exponencial e um dos principais fatores que impulsionaram o crescimento foi o desenvolvimento de produto e aquisição de outras empresas. Desde então, já realizaram nove movimentações de M&A:

  • 2012 – Tray – plataforma de comércio eletrônico;
  • 2013 – All in Marketing Cloud – gestão de envios de e-mail marketing;
  • 2016 – FBITS – e-commerce corporativo;
  • 2018 – Cluster2Go – gerenciamento de serviços multicloud;
  • 2019 – KingHost – hospedagem de sites – e Delivery Direto – plataformas para delivery;
  • 2020 – Etus – marketing digital -, Social Miner – ferramentas para o e-commerce -, da Vindi – SaaS de pagamento online e cobrança recorrente para empresas -, e da Melhor Envio – empresa de logística.

Em novembro de 2020, Fernando Cirne, CEO, e Rafael Chamas, Diretor de M&A, deram uma mentoria para dividir aprendizados com Empreendedores e Empreendedoras Endeavor sobre fusões e aquisições. Confira os principais insights.

Como funciona o setor de M&A da Locaweb?

Fernando: “Na Locaweb, nós temos um Diretor de M&A, o Rafael Chamas, e eu o acompanho durante um terço do meu tempo como CEO.

Além disso, acreditamos que é preciso ter os principais executivos da empresa olhando para esse tema. Temos um Comitê Executivo para tratar os M&As, que envolve, além de mim e do Rafael, mais três fundadores.” 

Como é feita a compra de empresas?

Fernando: “Analizamos quatro principais pilares:

1) Se a empresa possui receita recorrente: justamente pelo fato da Locaweb ser uma empresa de business recorrente – negócio em que os produtos são pagos mensalmente.

2) Possibilidade de cross sell: as empresas precisam estar crescendo. Mas, quando colocamos dentro da nossa operação, elas ganham um impulso de aceleração. Se já crescem 40%, aqui dentro vão crescer mais 20%.

3) Qualidade do produto: compramos empresas que já possuem um produto com alto nível – mesmo que precise de alguns ajustes.

4) Equipe diferenciada de altíssima qualidade e alinhada com os valores da Locaweb: um dos nossos pré requisitos é que a liderança e fundador têm que ficar com a gente por um bom tempo. Quando acaba o earn out, damos ação ou stock options para continuar como acionista da holding.

Para finalizar, eu costumo dizer que não existe pagar muito. Existe pagar bem para o que é importante.” 

Rafael: “Nós acreditamos que M&A tem que ser ganha-ganha. Por isso, fazemos sempre oferta com earn out. Isso é um fator chave de comprometimento do fundador e do time. Além disso, construímos juntos um plano de negócio que faça sentido para os dois lados.

Um aprendizado que tivemos é nunca fazer negociação para ser compra de absorção. Queremos entregar valor para o empreendedor também.”

Como vocês avaliam as empresas?

Fernando: “Avaliamos a empresa por objetivos. Mapeamos mercado, validamos os quatro requisitos citados acima e, então, iniciamos a negociação.

Como disse, não existe pagar muito, existe alta sinergia – isso se converte em um múltiplo alto. Aprendemos que ser assertivo na escolha nos seus alvos é o maior ganho para a empresa no futuro.” 

Rafael: “Em resumo, M&A é planejamento estratégico bem executado. Saber o que quer comprar é muito importante e conhecer o business que está comprando ajuda a entender o valor de perpetuidade. 

Outra coisa que faz muita diferença é governança. Temos um Comitê que garante assertividade e rapidez da tomada de decisão.” 

Como vocês abordam uma empresa e demonstram o interesse?

Fernando: “Vamos direto ao fundador. E de forma bem direta. Temos dois argumentos: 

  • Com a Locaweb, você vai crescer 20% mais. E eu vou poder repassar esse crescimento em forma de earn out. 
  • Você pode se tornar acionista após o earn out.” 

Como manter o alinhamento de interesse e cultura dos fundadores e do time da empresa adquirida pós fusão?

Fernando: “Normalmente, deixamos a empresa rodando de forma independente – mas não é regra. Cada empresa tem sua cultura e as principais áreas estratégicas trabalham de forma diferente da Locaweb. 

Nossa aposta é ficar com business unit apartada. Isso faz com que a empresa continue crescendo como antes da aquisição. 

Geralmente, mantemos o business independente, mas garantimos o cross sell com um Comitê.”

Rafael: “Só para complementar, costumamos deixar os fundadores como heads e CEOs também.”

Vocês controlam o budget da empresa após a aquisição para o earn out? 

Fernando: “O budget é construído junto com o Business Partner alocado. Isso facilita o processo de integração. 

Mas, no nosso caso, o budget é construído conforme o calor do momento e é dinâmico, caso haja alguma variável não prevista, podendo aumentar ou diminuir. 

A melhor estratégia é sempre combinar muito bem o jogo com os fundadores que está trazendo.”

Quando a empresa tem investidores como fundos de VC, eles também ficam com earn out?

Rafael: “Normalmente, os investidores pegam o dinheiro a vista. Para nós, eles poderiam levar por earn out, mas, por regras próprias, o fundo precisa ter o dinheiro imediato.” 

Vocês só compram 100% das empresas. Por que não deixar uma parte nas mãos dos empreendedores?

Rafael: “Isso é uma questão estratégica da Locaweb. Como empresa de capital aberto, fica complicado ter apenas uma parte das scale-ups, já que é impossível garantir que não vendam o que não compramos.”

Qual a lição final que vocês deixam para nossos empreendedores e empreendedoras? 

Fernando:Para quem está no mercado tech, o M&A é fundamental para continuar crescendo rápido. Não tenham medo de fazer M&A, caiam de cabeça. Mas, como principais executivos, gastem tempo se envolvendo nisso.”

Rafael: “M&A tem que ser muito bem feito. É preciso ter clareza do que quer fazer, isso é a grande blindagem de qualquer erro.

mac cta


Glossário

Business unit – unidade de negócio. 

Compra de absorção – Quando os compradores fazem ofertas agressivas.

Cross sell – Venda realizada em conjunto entre duas empresas.

Deal – acordo. 

Earn out – Estrutura de preços em fusões e aquisições em que os vendedores devem ganhar parte do preço de compra com base no desempenho do negócio após a aquisição.

Stock options – Quando um colaborador tem a opção de comprar ações de uma empresa.

Up-front – Pagamento antecipado.

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