Quem trabalha com vendas, direta ou indiretamente, sabe que a trajetória para conquistar um novo cliente não é fácil. Por isso, empregar ferramentas estratégicas de gestão, que otimizem essa fidelização, é muito importante. Uma que se destaca pela capacidade de agregar valor efetivamente ao produto ou serviço é a proposta comercial.
Proposta comercial é um documento que reúne todas as informações sobre um produto ou serviço para que o consumidor possa conhecer e se interessar ainda mais pelo que está sendo ofertado. Criado de forma persuasiva e estratégica, o documento pode potencializar a imagem da oferta, agregando valor e importância ao seu negócio.
Outro fator importante para fidelizar um novo negócio é assegurar que a equipe de vendas esteja motivada e alinhada aos propósitos organizacionais. Se você quiser conhecer algumas dicas para, recomendamos a leitura deste artigo.
Agora para te ajudar a elaborar uma proposta comercial infalível, preparamos este post com o passo a passo. Acompanhe e aprenda a valorizar o seu negócio no mercado.
O que é uma proposta comercial?
Proposta comercial é uma oferta (digital ou escrita) de um produto ou serviço destinada especificamente a um cliente. Comumente em formato de documento, já que exigirá uma assinatura de validação, a proposta traz todas as informações do projeto descritas com detalhes.
O que será trabalhado, qual o prazo, cronograma de atividade, valores, materiais que deverão ser fornecidos, profissionais envolvidos, resultados esperados, dentre outras diversas peculiaridades que definem o trabalho.
Não se trata da apresentação da empresa, mas sim uma comunicação expressa de um projeto de interesse do cliente, que traga benefícios significativos. E é por meio da cativação dessa atenção, que a venda pode se consolidar e o relacionamento com o cliente se estreitar.
Para desenvolver um documento com essa qualidade, é interessante que você tenha um roteiro. Contudo, jamais recicle uma proposta comercial de outro cliente. Cada caso é um caso, e a sensação de exclusividade é um fator decisivo para efetivação da venda.
A seguir vamos apresentar um passo a passo para criar esse roteiro e garantir que as propostas comerciais da sua empresas sejam decisivas.
Como criar um modelo de proposta comercial eficaz?
Confira a seguir um passo a passo de como elaborar uma proposta comercial que agregue valor ao seu negócio.
1) Autoconhecimento
O primeiro passo é conhecer o perfil do seu negócio, para assim, identificar se vale a pena ou não investir esforços, investimento e tempo na elaboração de uma proposta comercial para determinado cliente.
A prospecção é uma atividade que demanda cuidado, por isso é importante ser capaz de identificar os clientes que possuem maior possibilidades de retorno. E desta forma, desenvolver uma proposta com critério e fundamentos para estes.
2) Conhecimento do cliente
O próximo passo é conhecer a fundo o seu cliente. Faça reuniões de briefing e tenha detalhado características diferenciais que podem te ajudar a tornar sua proposta comercial única.
Por mais que os produtos ou serviços ofertados sejam padronizados, os problemas dos clientes não são. Por esta razão, as soluções precisam ser consideradas individualmente. Aqui, uma análise do que a concorrência oferece também é importante para ganhar vantagem comercial.
3) Definição do objetivo
O terceiro passo é definir o objetivo da proposta comercial, para assim, construir uma solução personalizada para as demandas e necessidades do seu cliente. Reserve um tempo para estudar o briefing e refletir as suas possibilidades de atuação.
Defina o objetivo em uma frase clara, e vá estruturando a parte tática de maneira estratégica e criativa.
4) Definição do formato e linguagem
Agora é hora de definir o formato de apresentação da sua proposta comercial. Considerando o perfil do cliente, fica mais fácil escolher qual modelo pode atrair mais a sua atenção e interesse. Impresso, digital ou uma combinação de ambas, o formato deve estimular o fechamento da venda.
Além disso, é essencial considerar a linguagem empregada no material. Mais uma vez, a leitura do perfil do cliente pode ser o principal indicador.
5) Planejamento de conteúdo
O quinto passo é estruturar o conteúdo da proposta comercial. Considere apresentar informações fundamentais como:
- o que o cliente tem a ganhar com a compra;
- o que só a sua empresa oferece;
- por que a sua empresa é a escolha mais interessante;
- o que a sua empresa está oferecendo exatamente;
- simulação de situações distintas, uma ideal (para você) e outra mais econômica;
- valores detalhados;
- histórico da empresa;
- cronograma de atividades;
- data de criação da proposta e validade.
6) Apresentação
As empresas, muitas vezes, recebem propostas na correria do dia a dia e não conseguem dar a elas a devida atenção. E com isso, a empresa perde a venda e o investimento mental, físico e financeiro dedicado a esse trabalho.
Por isso, optar por apresentações pessoais é fundamental. Se o cliente não tiver tempo para recebê-lo, já é possível identificar o interesse e o valor que ele dá ao projeto.
7) Organização do follow-up
Por fim, organize o follow-up. Para facilitar essa etapa de “cobrança”, uma estratégia é definir datas para as respostas. Caso o cliente não feche imediatamente após a apresentação da sua proposta comercial, estipule um período para que ele possa pensar no assunto. Assim, a retomada de contato já é esperada.
Outra estratégia para o follow-up é refletir um senso de urgência, assim o cliente será provocado a corrigir suas deficiências empresariais o quanto antes. E no caso, a sua solução é a mais acessível.
Uma prática interessante é trabalhar com uma política de benefícios para a negociação. Por exemplo, oferecendo descontos para o fechamento dentro de 7 dias, dar cursos de capacitação específica, dentre outros.
O processo de efetivação de uma venda é bastante complexo e precisa de muito empenho dos vendedores para que seja concluído com sucesso. A proposta comercial é uma ferramenta que facilita esse processo, dando mais segurança, critério, valor e posicionamento para a empresa.
