Para você, vender é algo simples? É raro encontrar alguém que realmente considere o processo de vendas algo fácil. Na verdade, seja em uma negociação comum ou complexa, fechar a transação é algo que demanda energia, em algum nível. Pensando em uma forma de tornar isso menos desafiador, foi criado o SPIN Selling, uma técnica poderosa que transforma esses esforços em algo natural.
Hoje, queremos mostrar como esse método funciona, quais são as suas vantagens e como você pode usá-lo a favor das suas vendas e do crescimento do seu negócio. Topa? Então, continue acompanhando nossas dicas! Boa leitura.
Afinal, o que significa é o SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas cujo objetivo é provocar as perguntas certas, que conduzirão o cliente a decidir que precisa de uma solução, ainda que ele não saiba disso. O nome se refere à junção das seguintes palavras:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidade.
Abordando cada um desses aspectos da maneira certa, seu cliente entenderá sozinho que tem um problema e que precisa resolvê-lo. E, a partir daí, tudo o que você precisa fazer é oferecer uma solução que sane todas as suas dificuldades.
Dessa maneira, todo o processo de vendas se torna mais natural e fácil. Nem você precisa forçar o fechamento, nem o cliente precisa se sentir desconfortável durante a decisão.
Quais são as perguntas do SPIN Selling?
Cada uma das palavras que compõem o termo SPIN Selling se refere a uma etapa do processo de vendas. Compreendê-las é crucial para que você saiba como conduzir essas fases. Então, fique de olho e descubra como navegar entre elas.
Situação
A situação é aquela etapa de abordagem em que você deve fazer perguntas mais abrangentes, que vão servir para entender melhor quem é o seu cliente e que momento de vida ele está passando. Quando bem feita, ela começa a apontar alguns problemas em potencial que podem ser resolvidos mais tarde.
Sua missão aqui é levantar dados sobre o seu cliente e evitar fazer perguntas demais sobre ele. Então, descubra tudo que puder sozinho, antes da reunião. Durante a conversa, questione apenas o essencial e deixe que ele discorde sobre como está a sua situação.
Você pode fazer perguntas gerais, como:
- qual é a situação da empresa hoje em relação a X?
- quais ferramentas você usa para tentar transpor essa condição?
- como você analisa os seus resultados?
Problema
Na etapa seguinte, que é a do problema, você pode começar a se aprofundar naquelas questões que mais se destacaram na fase anterior. Isso vai ajudar o cliente a falar sobre questões que ele talvez nem tenha percebido ainda.
Foque em um ou dois problemas mais graves e comece a investigar mais sobre ele. Pergunte em que situações ele mais ocorre, como a empresa lida com ele, por que isso é um problema. Quando um cliente fala, por exemplo, que a sua equipe está desmotivada e você pergunta por que isso é um problema, ele começa a refletir sobre a dimensão dos impactos daquilo no negócio.
Possivelmente suas respostas ficarão em torno de:
- porque eles acabam produzindo menos do que o necessário;
- porque a rotatividade e o turnover estão muito altos;
- porque isso está refletindo na qualidade dos atendimentos etc.
É aí que mora a verdadeira dor do cliente e esse é o ponto em que você precisa criar uma interferência, uma solução para vender.
Implicação
As perguntas de implicação servem para mostrar para o cliente o que acontece caso ele não faça nada em relação ao problema. De modo geral, essas são as perguntas que criam um senso de urgência para que a pessoa aja, ou seja, para querer comprar sua solução.
Você pode ajudá-lo a perceber as consequências de não agir dando exemplos do que aconteceu a outros clientes, como impactos positivos na lucratividade do negócio ou até prejuízos à reputação da marca. Em seguida, pergunte o que ele acredita que aconteceria em 6 meses ou 1 ano se a situação continuasse a mesma.
Isso causará um incômodo latente, que é a situação ideal para que uma atitude seja tomada. Se preferir, aproveite para perguntar como o cliente pretende resolver a questão caso vocês não fechem negócio. Nesse momento, é importante dar espaço para que o cliente reflita sobre o que realmente pode acontecer com o problema dele.
Necessidade
Por fim, é chegada a etapa de geração de necessidade, que é quando você faz o cliente perceber que o que você tem para entregar para ele é realmente valioso. Peça para que o seu cliente imagine como seria não ter aquele problema, descrevendo a você o que aconteceria nesse caso, como um aumento nas vendas, uma equipe satisfeita, a aquisição de clientes e assim por diante.
Então, após mostrar que ele tem um problema em mãos e que seria muito melhor se ele não tivesse, é hora de tranquilizá-lo, fazendo ele notar que você conhece a solução. Para isso, toque em pontos como:
- o que aconteceria se as suas vendas aumentassem em X%?
- quais resultados você teria se a sua equipe fosse mais eficiente?
- se você pudesse medir detalhadamente a satisfação do seu time, isso afetaria sua tomada de decisão?
Depois, deixe claro que você já atendeu outros clientes com o mesmo problema e que vocês conseguiram solucionar a situação.
Quais são as vantagens dessa técnica?
Que tal acompanhar alguns benefícios que podem ser gerados a partir dessa técnica de vendas e descobrir se ela serve para o seu negócio? Olha só!
Confiança
Como você deve ter percebido, o processo de SPIN Selling é bastante detalhado, paciente e empático. Ele coloca o cliente como o centro do processo de vendas e não tenta empurrar nada que não seja real. Para isso, usa de uma escuta ativa para resolver um problema que está incomodando o cliente. Ambos, cliente e empresa, criam juntos a solução, construindo um relacionamento de confiança.
Fidelização
Por dar atenção a tudo que o cliente traz para a mesa, o SPIN Selling também alcança um potencial maior de satisfação do seu público. E, como você já deve saber, quanto mais satisfeitas as pessoas ficam com o que você entrega, maiores são as chances delas voltarem a fechar negócios novamente no futuro. Esse é um método barato de investir na fidelização.
Relacionamento
O processo de vendas não é só sobre converter uma solução em dinheiro. É claro que isso é importante, mas existem outros objetivos que ultrapassam essa conquista. Quando uma empresa quer se consolidar no mercado, ela precisa focar em estabelecer relacionamentos duradouros e é exatamente isso que o SPIN Selling ajuda a fazer.
Otimização
Por fim, sua empresa consegue otimizar todas as soluções oferecidas ao cliente, afinal, ela conhece:
- a sua situação atual;
- o que está incomodando;
- as consequências de não agir sobre o problema;
- e as alternativas para solucionar a questão.
Dessa forma, você não deixa a desejar em nada, indo diretamente na dor do cliente e acabando com a necessidade existente ali.
Quais os erros comuns no SPIN Selling?
É claro que, se você quiser obter o máximo de sucesso possível com o SPIN Selling, precisará ficar atento a alguns erros corriqueiramente cometidos por quem não está acostumado com a técnica. Para facilitar a identificação deles e evitar que você caia nesse padrão, elegemos os principais. Confira!
Levar a técnica ao pé da letra
Toda técnica compartilhada por várias empresas funciona. É impossível duvidar de uma metodologia que traga resultados palpáveis. Porém, nenhum método é tão absoluto a fim de funcionar 100% do tempo e em todos os casos. Por isso, não leve a técnica ao pé da letra.
O SPIN Selling deve constar na sua cabeça como um mapa a ser seguido. Porém, alguns imprevistos podem surgir no caminho e um pouco de improviso pode ser necessário. Então, use as 4 categorias de perguntas como um norteador, mas não como uma regra absoluta.
O contato humanizado é sempre a estratégia mais eficiente. Por isso, se o cliente não estiver respondendo bem à abordagem, simplesmente mude a estratégia e encontre uma linguagem em que vocês consigam se entender.
Deixar de otimizar o seu discurso
Para que o SPIN Selling funcione como o esperado, o seu discurso precisa estar muito bem dominado. É importantíssimo que você conheça o seu produto ou serviço e tenha segurança sobre todas as vantagens que ele pode oferecer.
Além disso, é fundamental estudar a fundo os cases da empresa que deram certo. Eles servirão como exemplo na hora de mostrar que você já solucionou problemas semelhantes. Só que se você titubear na hora de falar sobre isso, seu poder de persuasão cai por terra.
Metade do SPIN Selling é técnica de vendas, a outra metade é um discurso convincente, franco, ético e seguro. A forma como você comunica o seu produto e posiciona sua solução é o que vai determinar se o cliente acredita ou não no que está sendo dito.
Não estudar o cliente com antecedência
Outro problema comum que pode afetar todo o seu desempenho é não se dedicar com antecedência a conhecer o cliente. Quando isso acontece, você chega na negociação cheio de perguntas rasas que podem incomodar o seu interlocutor.
Então, faça uma pesquisa detalhada sobre todas as informações relevantes que já estão disponíveis sobre o seu cliente. Assim, você pode ir direto aos pontos mais importantes da conversa, fazendo perguntas precisas e mostrando que você já está informado sobre o básico.
Dessa forma, fica muito mais simples avançar na investigação e, mais importante, deixar que o cliente fale mais sobre as suas questões. É assim que você vai captar as informações mais valiosas para convencê-lo e para entregar resultados mais satisfatórios.
Como impulsionar os resultados comerciais com SPIN Selling?
Gostou da técnica e acredita que ela possa alavancar os resultados comerciais da sua empresa? Então, está na hora de conferir algumas dicas que vão ajudar a otimizar seu desempenho.
Use a tecnologia a seu favor
Você pode adotar a tecnologia para ajudar a administrar as informações disponíveis sobre os clientes, já que elas podem ser úteis em vários momentos da negociação. Um CRM eficiente pode ajudar, inclusive, a fazer interações na hora certa.
Faça estudos de personas
Crie personas ideais para a solução que você tem disponível e aprofunde suas pesquisas e estudos nesse perfil. Isso vai fazer com que você se sinta mais confiante na hora de aplicar a técnica, além de facilitar seu entendimento sobre as motivações do público-alvo.
Treine seus vendedores
A preparação da sua equipe de vendas também é crucial. Portanto, invista em treinamentos e capacitações que façam com que o time se sinta mais confiante e tenha mais recursos aos quais recorrer em meio a uma argumentação.
Desenvolva soft skills
As soft skills também são fundamentais para o estabelecimento de um relacionamento de qualidade com os clientes. No fundo, as pessoas querem se conectar com outras pessoas e isso é o que faz elas se sentirem seguras para fechar transações comerciais, afinal, se problemas ocorrerem, elas sabem que têm apoio para resolver.
Mensure os resultados
Não se esqueça de criar métricas e indicadores para mensurar os resultados. Isso é o que vai determinar se o seu desempenho está melhorando ou piorando. Com base nesses dados é possível adotar intervenções pontuais e aprimorar cada vez mais sua abordagem.
O SPIN Selling é uma técnica bastante disseminada no mercado, mas que poucas pessoas dominam de verdade. Por isso, investir tempo e esforços para aprendê-la pode alavancar os resultados da sua empresa em pouco tempo.
E, como você viu, essa é uma metodologia eficiente, que não força o processo da negociação e que respeita a percepção do cliente sobre o próprio negócio. Nesse caso, você atua como uma espécie de consultor que ajuda a elucidar gargalos no negócio.
Para aumentar suas chances de sucesso, basta seguir as dicas que você acabou de conferir aqui. E não deixe de redobrar os cuidados para não cometer os erros mais comuns no SPIN Selling, combinado?
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