Um dos maiores desafios enfrentados por aqueles que administram uma empresa de pequeno ou médio porte é buscar meios de aumentar a lucratividade.
Nem sempre é possível fazer investimentos altos, mas dicas simples podem impactar o dia a dia e tornar a sua empresa mais eficiente. Contudo, antes de tudo será preciso entender os motivos pelas quais o seu empreendimento não está lucrando com sua total potencialidade.
Muitos acreditam que basta apenas “vender mais” para resolver o problema, o que nem sempre é verdade. Em termos administrativos, existem outros caminhos que podem auxiliar a aumentar seus lucros mesmo que o volume de vendas não se altere muito.
Neste artigo, listamos cinco dicas infalíveis que você pode aproveitar no seu negócio para transformá-lo em uma eficiente fonte de lucratividade.
1. Compre melhor e faça um bom gerenciamento de estoque
Um dos primeiros itens que podem ser analisados é a forma como você faz compras e a forma como gerencia o estoque. Vamos por partes. Em linhas gerais, quanto maior é o volume de compras de um produto, menor é o seu custo unitário.
Se por um lado comprar mais diminui o preço unitário, por outro manter estoques grandes por longos períodos significa que o seu capital ficará imobilizado por mais tempo do que o necessário. Portanto, é preciso encontrar um equilíbrio nessa equação.
Um exemplo: se um item vende 50 peças por mês e você faz duas compras de 25, provavelmente está perdendo dinheiro. Por outro lado, se você comprar 100 peças a cada dois meses é possível que o custo unitário caia e você aumente a sua margem de lucro sem, necessariamente, aumentar as vendas.
2. Precifique da maneira correta
Atribuir preços aos produtos é um dos elementos mais sensíveis quando se trata de aumentar a lucratividade de um negócio. Isso porque muitas pessoas se esquecem de incluir nessa equação alguns custos ocultos e pensam apenas na margem de lucro.
Caso os preços estejam muito abaixo, mesmo com boas vendas o seu faturamento se torna insuficiente. Por custos, entendemos os pagamentos feitos aos fornecedores, o transporte dos produtos e o salário pago aos demais colaboradores da sua empresa. A sua margem de lucro deve ser definida levando-se em consideração a média que o mercado pratica e, ainda, as despesas que precisam ser cobertas.
Suponha um produto que custou R$ 50. A ele devem ser adicionados mais R$ 10 de despesas de transporte. Some a isso os custos operacionais da sua empresa para vendê-lo – vamos adicionar mais R$ 10. Isso totaliza R$ 70 e a esse valor deve ser adicionada a margem de lucro (e não aos R$ 50 iniciais). Nesse caso, para uma margem de lucro de 20%, o preço final deveria ser R$ 84.
Se ao fazer essa conta você perceber que o seu preço final não é competitivo – se, por exemplo, o mercado o estiver vendendo a R$ 80 – então será preciso encontrar meios de reduzir os custos – seja comprando mais barato, reduzindo os gastos com transporte ou os custos operacionais.
3. Aumente o ticket médio e invista em vendas cruzadas (upselling e cross selling)
Duas técnicas de vendas importantes podem ser utilizadas pela sua empresa para aumentar a lucratividade: upselling e cross selling. Vamos explicar em detalhes esses dois termos para que você possa tirar proveito deles.
Cross selling é uma técnica também conhecida como venda cruzada. A ideia é estimular o seu cliente a comprar algum produto adicional que tenha relação com a compra principal. Essa é uma das maneiras mais eficientes de aumentar o faturamento da empresa sem aumentar o número de clientes.
Um exemplo: um consumidor compra um smartphone de R$ 2 mil, no qual sua margem de lucro é de apenas 2% (portanto, R$ 40). Na mesma compra, você oferece a ele uma capinha e uma película, produtos que juntos custam R$ 200 e com uma margem de 20% (portanto, os mesmos R$ 40).
Já o upselling é uma técnica que consiste em aumentar o valor de venda do produto por meio da oferta de um item mais avançado. Utilizando novamente o exemplo do smartphone, em vez de o consumidor comprar um modelo intermediário, de R$ 2 mil, a ideia é que você mostre a ele os benefícios que obteria se investisse R$ 3 mil e comprasse um celular top de linha.
4. Automatize processos e ganhe tempo
O tempo é um bem valioso em uma pequena empresa. As horas que um empreendedor passa cadastrando suas entradas e saídas e manuseando notas fiscais manualmente, certamente seriam mais bem aproveitadas se alguns processos fossem automatizados.
Note que não se trata de deixar essa tarefa em segundo plano, muito pelo contrário. As finanças não devem sair do seu radar. Contudo, o uso de softwares de gestão podem ajudá-lo a ganhar tempo nas tarefas mais burocráticas, permitindo que você dedique mais tempo às vendas.
Alguns empresários têm a sensação de que estão economizando quando realizam essas tarefas manualmente. Contudo, na prática deixam de contabilizar a economia de tempo que poderiam ter. Mesmo simples softwares de planilha podem proporcionar um ganho de tempo considerável em relação a um controle manual.
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Quase todas as técnicas que mencionamos acima não requerem investimento financeiro. Em outras palavras, você pode aproveitar a estrutura que já tem e vender para a mesma quantidade de clientes, mas ainda assim poderá obter resultados melhores.
Lembre-se que a lucratividade não tem relação direta com o volume de vendas. Vender mais não significa necessariamente lucrar mais. É preciso entender o seu processo de compras e a forma como você precifica seus itens para compreender quais são as melhores ações a serem tomadas a partir de então. Que tal buscar hoje mesmo um salto de lucratividade no seu negócio?
