Um dos aspectos do plano de negócios e que deve ser considerado no planejamento da sua empresa é a análise da concorrência.
Você precisa saber quem são as empresas que competem pelos mesmos clientes que os seus e o que elas estão fazendo para levar vantagem nessa disputa.
Conhecer os pontos fracos delas permite que sua companhia possa explorá-los. Da mesma maneira, saber quais são os diferenciais delas é a solução para se proteger e tentar se tornar mais competitivo.
Como fazer uma análise da concorrência?
Certo, você já sabe que precisa conhecer as empresas que competem no mesmo mercado que o seu e que querem conquistar os mesmos clientes que fazem parte do seu público-alvo. Porém, na prática, o que é preciso ser feito? Preparamos um breve guia para você compreender como fazer isso.
1. Defina quem são os seus concorrentes
A primeira questão pode parecer simples, mas não é: quem são os seus concorrentes? Nem sempre empresas que vendem produtos similares podem ser consideradas competidoras, especialmente em razão do público-alvo.
Seu concorrente é aquele que deseja atingir o mesmo público-alvo que a sua empresa. Isso inclui faixa etária, faixa de renda e localização geográfica. Uma loja física que venda os mesmos produtos que você, mas que esteja localizada em outro estado não é um parâmetro de concorrência, por exemplo.
2. Defina os objetivos
“Conhecer os concorrentes” é um conceito muito amplo, é preciso ir direto ao ponto. Quais informações você quer saber sobre eles? Por exemplo, você pode fazer uma análise sob o ponto de vista de investimentos em marketing ou margem de lucro nas vendas.
Quanto mais específico você for na sua pergunta, maiores são as chances de obter bons resultados. Defina com clareza quais são as suas perguntas e os aspectos de análise que são relevantes antes de sair a campo para obter os resultados.
3. Defina os critérios a serem analisados
Refinando ainda mais os objetivos, chegamos aos critérios que efetivamente serão comparados. A lista aqui é extensa, e praticamente infinita, mas você pode se ater a aspectos mais comuns e úteis, tais como:
- Produtos: quais são as características do produto comercializado pelos concorrentes? Eles utilizam a mesma matéria-prima? São importados? São artesanais? Saiba identificar as diferenças entre o que você e seu concorrente vende.
- Preço e vantagens da concorrência: os preços são similares, mais baixos ou mais caros? Se são mais caros, eles oferecem alguma vantagem ou benefício? Identifique por que as pessoas estão pagando mais (ou menos) nos mesmos itens.
- Consumidor e público-alvo: seu concorrente foca no mesmo público-alvo que o seu? Se não, por que ele fez essa escolha? Você poderia ir pelo mesmo caminho ou é melhor se manter no atual? Entenda quem são os clientes do seu concorrente.
- Site e redes sociais: o que o público está dizendo sobre o seu concorrente? Eles elogiam ou reclamam? O que eles recomendam? O que eles acham que precisa melhorar? Obtenha esses dados para traçar um perfil mais completo dos concorrentes.
4. Pontos fortes e fracos (Análise SWOT)
A Análise SWOT, também conhecida como Análise FOFA, é uma matriz na qual são listadas as Forças, as Oportunidades, as Fraquezas e as Ameaças para o negócio dos seus concorrentes.
- Forças: são os aspectos positivos da empresa que podem representar vantagens competitivas sobre os concorrentes. Em teoria, competir contra pontos fortes, sejam elas quais forem, é mais difícil.
- Oportunidades: neste quadro são listados os aspectos potencialmente positivos, mas que por alguma razão ainda não são aproveitados ou explorados pela empresa em questão. A ideia é que, ao investir em uma oportunidade, ela possa se transformar em força em médio ou longo prazo.
- Fraquezas: esses são os pontos fracos do negócio do concorrente. O primeiro passo é reconhecê-los e o segundo é trabalhar para obter vantagem sobre eles. Tudo aquilo que o colocar em vantagem perante outras empresas é algo que potencialmente pode ser considerado como positivo.
- Ameaças: o cenário pode ser positivo para um negócio hoje, mas será que ele vai ser sempre assim? As ameaças são fatores externos que podem gerar complicações para a empresa. Alta do câmbio ou mudanças na legislação são exemplos disso.
5. Perfil dos fornecedores
Quais são as empresas que fornecem os itens que seu concorrente comercializa? Há muitas alternativas no mercado ou são as mesmas empresas? Entender de que maneira produtos e matérias-primas chegam aos seus competidores é fundamental para compreender a formação do preço deles.
É preciso descobrir, por exemplo, se há descontos para compras em maior quantidade, se há formas de facilitar o pagamento ou mesmo se não existe a opção de importar a mercadoria a um preço mais interessante. Esse estudo servirá de indicativo para o modo de operação da sua empresa e quanto mais informações você puder reunir, melhor.
6. Crie um questionário
Uma pesquisa de satisfação ajuda a sua empresa a entender o que os clientes pensam dos seus produtos e serviços. Você pode elaborar um questionário online ou impresso, mas lembre-se que ele deve ser objetivo.
Em resumo: não peça informações irrelevantes apenas para ter mais dados. Tente compreender o que os seus clientes gostam e o que eles não gostam e busque alternativas para melhorar o que for possível.
7. Analise os resultados
Por fim, depois de obter as informações que você deseja, é hora de se debruçar sobre os resultados, cruzar as estatísticas e fazer a análise dos dados. Muitos insights relevantes podem surgir a partir desse exercício. Julgamos conhecer bem o mercado, mas quando nos vemos diante de amostras mais detalhadas sempre há algumas surpresas para serem consideradas.
Ferramentas gratuitas que podem ajudá-lo na análise da concorrência
Se você optar por fazer as pesquisas online, há muitas ferramentas gratuitas que podem ajudá-lo a obter informações dos mais variados tipos. Vale a pena conhecê-las e explorá-las para descobrir se elas atendem às suas necessidades.
Google Alerts: permite criar alertas personalizados para que você possa monitorar informações relevantes sobre seus clientes veiculadas na mídia. O uso é simples e os alertas são enviados para o seu e-mail.
Ubersuggest: essa ferramenta permite verificar de onde vem o tráfego orgânico do site dos seus concorrentes. Além disso, você pode identificar ainda os termos mais relevantes e compará-los com os seus próprios resultados.
Reclame Aqui: principal site brasileiro de reclamações de consumidores, ele pode servir como um ótimo termômetro para identificar problemas recorrentes dos seus competidores – e como a concorrência está lidando com a situação.
Google Trends: os assuntos mais relevantes no momento dentro de um determinado segmento podem ser conferidos pelo Google Trends. Esse tipo de informação pode ser usado de muitas formas, desde elaboração de vitrines até ofertas de contexto.
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Entender o trabalho dos seus concorrentes é o primeiro passo para oferecer produtos e serviços melhores ou mais adequados para os seus clientes. A partir da análise externa obtemos informações que são relevantes em processos internos. Use e abuse desse tipo de análise para obter um diferencial competitivo no mercado.
