Quanto vale o seu produto ou serviço? Precificar um trabalho é uma das tarefas mais complicadas para os empreendedores que estão começando.
Cobrar mais barato do que a concorrência pode atrair mais clientes, mas o lucro fica comprometido. Por outro lado, cobrar mais caro diminui o interesse dos consumidores e deixa a sua empresa em uma condição mais difícil de competição.
É por essa razão que os preços não devem ser definidos sem embasamento ou simplesmente copiando aquilo que o concorrente faz. O preço final deve ser justo e para que você possa atribuir esse valor é preciso levar em consideração uma série de variáveis.
1. Custos Variáveis
O primeiro item que você precisa conhecer são os custos variáveis. Eles são mais fáceis de serem identificados, pois geralmente têm relação direta com a fabricação ou a aquisição do produto. Dizemos que eles são variáveis pois, de acordo com a quantidade, os valores podem variar.
Por exemplo: ao comprar 10 peças de um fornecedor, cada peça custa R$ 10; porém, se você comprar 20, o custo unitário cai para R$ 9. Portanto, a base do seu preço é o custo unitário da peça, somado ao valor do frete para que ela possa ser entregue na sua loja. A comissão do seu vendedor sobre o preço final também precisará ser considerada.
2. Custos Fixos
Já os custos fixos são aqueles que independem do valor da mercadoria. Eles precisam ser cobertos mesmo que o produto em questão não seja vendido. É o caso do aluguel, do telefone, da água, da luz e dos salários. Todos esses valores precisam ser rateados e entrar no custo do seu produto.
É por essa razão, por exemplo, que muitas lojas tem custos mais altos em certos produtos se comparadas a aquelas que vendem online. Isso porque as lojas virtuais têm custos menores com aluguel e salários, embora tenham outros custos adicionais, como servidores e sistemas.
3. Regime tributário
Depois de considerar seus custos fixos e variáveis, é preciso prestar atenção ao regime tributário da sua empresa. Companhias diferentes poder ter impostos diferentes sobre um mesmo produto – e esse é mais um motivo pelo qual você simplesmente não deve “copiar” o preço de outro.
Um exemplo simples: uma editora, que preste um serviço para um cliente, recolherá imposto de 7% se o seu contrato social indicar essa como atividade principal. Porém, uma agência de marketing, que está apta a fazer um serviço similar, terá impostos que podem chegar a 20%. Esses custos precisam ser levados em consideração na formação do preço final.
4. Margem de lucro
Uma vez que esses três fatores tenham sido considerados, então você deve ter um preço quase definido. É hora de pensar na margem de lucro. A margem de lucro é o valor que você efetivamente vai ganhar em uma determinada transação. Tudo o que vimos até agora são custos.
Portanto, se aquele produto de R$ 9 do nosso primeiro exemplo, adicionando-se os custos fixos e os impostos está agora em R$ 14, saiba que isso é apenas custo. Se optar por uma margem de lucro de 10%, então os R$ 14 viram R$ 15,40, sendo que R$ 1,40 será o seu lucro.
5. Ponto de Equilíbrio
Esse conceito não tem relação direta apenas com a formação do preço de um produto ou serviço, mas sim com a sua empresa como um todo. Toda companhia deve descobrir qual é o seu ponto de equilíbrio, ou seja, o valor mínimo que precisa faturar todos os meses para não ter prejuízo.
Para isso, somamos todos os custos da empresa – fixos, variáveis e impostos. A soma do seu faturamento tem que ser, no mínimo, igual aos custos para que você atinja o ponto de equilíbrio. Faturar abaixo do ponto de equilíbrio significa ter prejuízo; faturar acima, lucro.
6. Concorrência
Depois de analisar todas as variáveis acima é hora de olhar para o preço da concorrência. Digamos que nas suas contas você descobriu que o preço ideal de um item é R$ 17, mas todos os seus concorrentes estão vendendo o produto em questão por R$ 15. O que fazer?
É hora de voltar para a sua planilha e compreender melhor os seus custos. Pode ser que você precise reduzir custos operacionais para chegar a um valor menor. Ou pode ser que o seu regime tributário não seja o mais adequado para competir nesse mercado. Ao entender como seu preço se forma você compreende também onde é possível mudar para obter margens maiores ou custos menores.
Fórmulas que ajudam a precificar
Existem diversas maneiras de chegar ao preço final de um produto. Utilizar fórmulas matemáticas consagradas é uma delas. Observe a seguinte:
PV= Custo Unitário/100% – (%DV + %DF + %ML)
Na fórmula,
PV = preço de venda
DV = despesas variáveis
DF = despesas fixas
ML = margem de lucro
Vamos a um exemplo indicado pelo Sebrae. Considere os seguintes índices:
- Custo do Produto = R$ 10,00
- Despesas Variáveis = 15%
- Despesas Fixas = 25%
- Valor das Despesas Fixas/Valor de Vendas Totais – R$ 2.500,00/R$ 10.000,00
- Margem de Lucro = 10%
Substituindo os dados na fórmula, temos:
PV = R$ 10,00/100% – (% 15 + % 25 + % 10) = R$ 20,00
O melhor preço é relativo
Quando uma empresa vende um produto por um preço mais baixo ou mais alto isso não significa, necessariamente, que ela está ganhando menos ou ganhando mais. Isso porque nós não sabemos como se dá a formação do preço em cada empresa. Por essa razão, simplesmente “copiar” um preço de alguém não é uma boa ideia.
Ao compreender como um preço se forma, passamos a dar mais valor não apenas aos serviços que prestamos, mas refletimos sobre os processos internos que geram custos. Reduzir custos é o sonho de qualquer empresário, mas até que ponto é possível fazer isso sem perder a competitividade?
É por essa razão que é importante conhecer esses conceitos e aplicá-los ao seu negócio. Quanto mais detalhista e preciso você for em seus cálculos, maiores são as chances de você obter preços justos e compreender o que é preciso fazer para se tornar mais competitivo.
